Как открыть обувной магазин и все просчитать. Семь ошибок при открытии магазина.

Иногда кажется, что открыть магазин обуви не так уж и сложно: достаточно лишь выбрать подходящее помещение, закупить ассортимент и нанять продавцов. Однако у этой на первый взгляд простой схемы есть масса нюансов, незнание которых потопит ваш бизнес-корабль в первом же плавании. Юлия Вешнякова, генеральный директор компании «Академия розничных технологий», рассказывает об основных ошибках, которые часто совершают начинающие предприниматели перед открытием магазина.

Ошибка №1: Место для магазина оценивается без конкретных критериев. Все понимают, что для успеха магазина место должно быть «хорошим». Однако иногда это качество определяется интуитивно, без конкретных показателей и критериев. Такой подход создает большой риск для совершения ошибки, в результате которой магазин не будет достаточно посещаемым. Помните, что для оценки места должны использоваться конкретные критерии качества, причем для каждой отдельной концепции магазина эти критерии и их иерархия важности будут своими. При разработке такого списка критериев ориентируйтесь на характеристики вашей целевой аудитории, ситуации потребления ассортимента вашего магазина и других важных элементах концепции будущей торговой точки. Не забудьте учесть также другие показатели (см. «Список параметров, которые необходимо учесть перед запуском нового магазина»)

Ошибка №2: Характеристики покупательского потока не соответствуют концепции вашего магазина. Если вы оцениваете место для магазина как хорошее просто потому, что оно находится в очень проходимом торговом центре или на оживленной улице, есть вероятность, что качество покупателей не соответствует вашей концепции. Например, вы продаете модную молодежную обувь на деловой улице с офисными центрами, или предлагаете дорогую дизайнерскую обувь в районе, где живут и работают не очень обеспеченные люди. Пусть в этих местах количество людей, проходящих мимо вашего магазина, будет велико, но доля именно ваших потенциальных покупателей среди них может быть весьма небольшой. Получается, что вы платите высокую арендную плату за количество потенциальных покупателей, которые в реальности не являются таковыми. Чтобы оценить качество покупательского потока, проведите анализ вашего района и окружения с помощью «Списка параметров», данного в этой статье.

Ошибка №3: В магазин трудно попасть или его непросто заметить. Бывает, что магазин находится в «правильном месте», но продажи в нем не будут радовать владельца. Одна из причин этого — недоступность или незаметность торговой точки. Например, в случае с отдельно стоящим зданием преградой будет вход с боковой стороны здания, а в случае с торговым центром — третий или цокольный этаж. Если ваши потенциальные покупатели ездят на машине, стоит предусмотреть место для парковки и оценить, насколько удобно добираться до магазина с ближайшей трассы: сорок минут по пробкам до разворота и двадцать — в обратную сторону отобьют желание попасть в ваш магазин у любого автомобилиста. Также покупателя не должен сбивать с толку внешний вид магазина, больше напоминающий административное здание или банк, чем Мекку модной обуви. Все эти препятствия нужно объективно оценить заранее, чтобы потом не тратить впустую средства на продвижение магазина.

Ошибка №4: Качество торгового помещения не позволяет обеспечить достаточный комфорт покупателям. Например, в зале недостаточно освещения, нет вентиляции или кондиционирования в цокольном помещении или в том, которое выходит окнами на южную сторону. Из-за отсутствия качественной вентиляции в помещении пахнет пищей от соседних заведений или из подсобных комнат, где персонал разогревает обед. Принимая решение об аренде, предприниматели часто не обращают внимание на эти факторы, думая, что наличие большого потока людей перевесят все эти «несущественные» недостатки. Однако это не всегда так: для успеха бизнеса покупатели должны не просто заходить в магазин, но и проводить в нем время — только так они могут совершить покупку. Замечено, что в душном, темном и некомфортном торговом помещении, где в воздухе недостаточно кислорода, коэффициент конверсии серьезно падает. Да и продавцам тяжело работать в подобных условиях, поэтому мотивация в таких случаях особо не помогает.

Ошибка №5: У торгового помещения нет витрин. Эксперты розничного бизнеса уже давно оценили колоссальное влияние грамотно оформленной витрины на количество и качество покупательского потока. Именно поэтому известные бренды, предлагающие франшизу, выдвигают в качестве одного из обязательных условий наличие витрины в потенциальном магазине. Витрина — это основной инструмент продвижения магазина и, что очень важно, бесплатная площадка для вашей рекламы. Не лишайте себя этой дополнительной возможности.

Ошибка №6: Рентабельность будущего магазина не просчитана или просчитана неверно. Правильно выбранное место для магазина — один из наиболее важных факторов успеха. Отнестись к этапу отбора помещения стоит со всей ответственностью, ведь нет ничего хуже, чем необходимость менять место: при закрытии магазина денежные потери будут более существенными, чем при его открытии. Если место подобрано удачно, нужно понять, сколько денег может принести вам этот объект. Для этого произведите расчет экономической эффективности нового объекта, используя следующие показатели:

· Количество посетителей торговой точки: поскольку у вас пока нет возможности установить систему подсчета покупателей, ориентируйтесь на примерный показатель. Известно, что посетителями вашего магазина могут быть не более 3% людей от общего потока. Подсчет прохожих придется провести самостоятельно, но так вы заодно определите, насколько популярно выбранное вами место. Следует отметить, что точных критериев, определяющих «популярность» того или иного места, не существует, однако некоторые торговые сети опираются на показатель 100 человек за 15 минут. Чтобы определить проходимость выбранного места, считайте всех проходящих в обе стороны мимо магазина людей каждый день в течение хотя бы одной, а лучше двух недель. Придерживайтесь графика и считайте прохожих раз в три часа по 15 минут, например, с 9.00 до 9.15, с 12.00 до 12.15, с 15.00 до 15.15, с 18.00 до 18.15 и с 21.00 до 21.15.

· Процент конверсии посетителей магазина в покупателей, который высчитывается по формуле «количество чеков / количество посетителей х 100%». В еще неоткрытом магазине точно просчитать коэффициент конверсии, разумеется, нельзя, однако можно принять допустимое значение, которое будет считаться нормой для данной торговой точки. Приемлемым коэффициентом конверсии для магазина в торговом центре является 10%, а для отдельно стоящего магазина данный показатель должен составлять не менее 20% (подробнее о том, как поможет вашему бизнесу знание коэффициента конверсии, читайте в статье «Покупатели любят счет», опубликованной в Shoes Report №106).

· Средняя комплексность чека, то есть количество единиц товара, которое содержится в одном чеке. Понятно, что невозможно точно предсказать этот показатель для еще не открывшегося магазина, однако мы можем опереться на среднее значение по отрасли. В обувной рознице средняя комплексность чека равна 1,8 – 2 единицам.

· Стоимость представленного в магазине товара.

Итак, попробуем провести необходимые подсчеты: предположим, что посещаемость торговой точки в выбранном вами торговом центре планируется на уровне 300 человек в день. То есть учитывая разную интенсивность трафика в выходные и будние дни — примерно 10 000 человек в месяц. Известно, что средний процент конверсии для магазина в торговом центре составляет 10%, поэтому допустим, что из 10 000 посетителей лишь 1 000 человек в месяц будут уходить из вашего магазина с покупкой. Принимая во внимание среднюю комплексность чека в обувной рознице, получим 2 000 проданных за месяц единиц товара. Если пара обуви в вашем магазине продается по средней цене 3 000 рублей, рассчитаем выручку потенциального магазина: 2 000 единиц умножим на 3 000 рублей = 6 000 000 рублей. Таким образом, учитывая все издержки, которые будет нести компания в течение отчетного периода (месяц или год), можно предварительно рассчитать рентабельность оборота и возврат денежных средств. (Примерный перечень ежемесячных расходов торговой точки приложен к данной статье).

Реклама

Реклама ООО "Бизнес Глобал Экспо" ИНН 7710961530 erid: LjN8JzKPK

Ошибка №7: Неверно выбранное время открытия. Идеальным временем открытия для обувного магазина является начало сезона — именно тогда возникает максимальный спрос со стороны покупателя. Открывая магазин в середине сезона или в период распродаж, вы столкнетесь с тем, что продавать продукт по полной стоимости будет очень сложно, а в только что открывшемся и не зарекомендовавшем себя магазине — практически невозможно. Идеальным временем для открытия считаются конец июля и начало августа для коллекций осенне-зимнего сезона и середина февраля и начало марта — для коллекций весенне-летнего сезона.

Список параметров, которые необходимо учесть перед запуском нового магазина:

1. Общая численность жителей населённого пункта;
2. Образ жизни целевой аудитории будущего магазина;
3. Средний ежемесячный доход жителей населённого пункта/района, в котором находится подходящий вам торговый центр/отдельно стоящий магазин;
4. Присутствие и расположение торгово-развлекательных центров с пулом конкурирующих арендаторов в радиусе 5 км от вашего торгового центра или магазина и количество других ТРЦ в том же радиусе;
5. Количество магазинов прямых конкурентов с отдельно стоящими магазинами в радиусе 5 километров от вашего магазина;
6. Присутствие и расположение в радиусе 5 км торгово-развлекательных центров с пулом арендаторов, которые не являются вашими прямыми конкурентами;
7. Товарно-ассортиментная политика присутствующих конкурентов;
8. Особенности выбранного района: спальный район, центр города, рабочий район, культурно-туристическая часть города и проч.;
9. Присутствие и расположение офисов, деловых учреждений, университетов в районе, где предполагается открытие магазина;
10. Наличие сложившихся торговых зон города в местах транспортных развязок (самые посещаемые «торговые улицы»);
11. Присутствие транспортных развязок в ближайшей доступности от предполагаемого торгового центра/магазина;
12. Наличие остановок транспорта (автобуса, метро, электричек);
13. Наличие автовокзала, ж/д вокзала в шаговой доступности;
14. Трафик (количество проходящих людей) на улице, где будет расположен торговый центр/магазин.

Основные статьи издержек розничного магазина:

Обязательные:

• Аренда
• Затраты на закупку ассортимента
• Фонд оплаты труда (не должен превышать 7% от общего оборота)
• Эксплуатационные и хозяйственные расходы
• Логистика
• Налоги
• Услуги банков (кредиты и обслуживание)
• Бюджет отдела рекламы
• Бюджет отдела мерчандайзинга
• Бюджет отдела персонала
• Бюджет отдела безопасности
• Накладные расходы компании

Дополнительные:

• Бюджет отдела ИТ (в случае, если предполагается создание сайта)
• Бюджет контрольно-ревизионного отдела (если ревизия и контроль сохранности материальных ценностей будет осуществляться отдельными сотрудниками)