Психологический профиль продавца-консультанта
Если провести опрос руководителей розничного бизнеса и спросить о том, какая сейчас главная проблема стоит перед ними, то ответ «Где найти и как удержать хороших продавцов» будет обязательно входить в топ-тройку ответов. Эксперт SR Евгений Данчев рассказывает о критериях эффективного найма людей на позицию продавца-консультанта.
Евгений Данчев -
бизнес-тренер, консультант, эксперт по увеличению продаж модного рынка. Автор книги «Практическое руководство по увеличению продаж обуви и аксессуаров». Автор скриптов продаж «60 ответов на возражения клиентов в розничном магазине обуви» и «Стандарты розничных продаж обуви». Создатель онлайн-школы для руководителей fashion-рынка.
@evgenydanchev ,
https://onlineschool.wconsulting.su/
Еще 10-15 лет назад компании могли отбирать опытных продавцов, делая ставку на привлечение готовых, уже сформировавшихся специалистов. А сейчас, скорее, кандидаты на позицию продавца, даже не имея особого опыта работы, выбирают компанию. И с каждым годом конкуренция на рынке трудовых ресурсов в модном ритейле будет только усиливаться, поскольку количество торговых центров и розничных магазинов в среднесрочной перспективе будет расти, а трудоспособное население России - сокращаться.
На рынке труда уже давно нет достаточного выбора продавцов с опытом работы, поэтому компаниям приходится нанимать людей, не всегда обладающих им. Исходя из моей практики сотрудничества с различными компаниями малого и среднего бизнеса, где я проводил обучение и аттестации торгового персонала, могу сделать такой вывод: на самом деле, все проблемы компаний (низкие продажи и текучка кадров) связаны с некорректным отбором продавцов-консультантов. В итоге, около 20-30% торгового персонала в каждой компании являются слабым звеном. И именно их низкая продуктивность не дает возможности бизнесу расти и развиваться.
На рисунке ниже представлена модель «Кольцо низких продаж».
«Кольцо низких продаж»
Все начинается с того, что когда в компании нет четких критериев отбора персонала, их отсутствие приводит к найму людей, не соответствующих психологическому профилю должности. Но результат-то мы будет с них требовать, как с сильных продавцов, а они его не смогут дать компании. Продавцы, не достигая требуемых результатов, будут испытывать сильный стресс и эмоциональную усталость. В результате, у них начнут проявляться негативные эмоции и демотивация к работе и обучению. И как следствие всей негативной цепочки на выходе - низкая результативность (KPI) и слабые продажи.
Почему модель имеет кольцевую структуру? Потому что выхода из нее нет до тех пор, пока в компании не произойдет переоценка всей системы найма персонала.
И первым шагом для выхода из кольца неуспешных стратегий, на мой взгляд, должно быть появление в компании психологического профиля должности продавца-консультанта. В России, в отличие от западных стран, мы исходим из личности конкретного человека и работаем по принципу «Бизнес под конкретных людей». А должно быть наоборот - человека надо брать на должность, которой он будет соответствовать с точки зрения психологического профиля.
Как составить профиль для должности продавца-консультанта?
Для начала нужно ответить на следующий вопрос: «Каких жизненных установок должен придерживаться данный специалист?»
Жизненные установки – это наши внутренние ценности, интересы, цели и привычные способы мышления, которые цементируют личность каждого человека.
Список целей и ценностей может быть достаточно большой, но если выбрать ключевые, то для продавца-консультанта будут важны следующие:
- позитивный настрой (оптимист, а не пессимист);
- ориентация на результат, а не на процесс;
- амбиции зарабатывать больше чем другие, а не гарантированно иметь пусть небольшой, но стабильный доход;
- фокусировка на достижение целей в будущем, а не стремление вернуть зону комфорта, как было в прошлом.
Как понять, соответствует соискатель вакансии психологичеcкому профилю или нет?
Для этого вам надо задавать ему правильные вопросы и внимательно слушать его ответы.
1. Чтобы понять на собеседовании, оптимист перед вами или пессимист, предложите соискателю вакансии: «Пожалуйста, назовите все значимые поворотные события, которые произошли в вашей профессиональной карьере за последние 3-5 лет».
Оптимисты будут рассказывать о своих успехах, достижениях, а пессимисты - про неудачи и причины увольнения. У пессимистов часто проявляется позиция «жертвы»: «Я-то хороший, просто вокруг меня - неправильные люди и неподходящие обстоятельства».
Почему важно, чтобы продавец-консультант был настроен оптимистично? Потому что его эмоции и энергетика передаются покупателям, что создает зону доверия в процессе коммуникации. Продавцы-оптимисты на 25% больше имеют шансы для продажи, чем их коллеги с пессимистичным настроем.
2. Для калибровки жизненной установки процесс/результат достаточно задать следующий вопрос соискателю вакансии: «В чем конкретно заключались ваши функциональные обязанности на последнем месте работы, и каких результатов вы добились?»
Люди, ориентированные на процесс, в большей степени будут рассказывать о том, что они делали (чем занимались, с кем общались, что делали). О результатах они почти ничего не будут говорить. Люди, ориентированные на результат, будут говорить о своих достижениях, приводя цифры и факты.
Продавцы, ориентированные на результат, чаще закрывают клиентов на продажу за счет понимания ответственности выполнения плана продаж и KPI. В процессе общения с покупателем они фокусируются на достижении цели, а не на самом процессе обслуживания. Если продавец больше ориентирован на процесс, то он закрывает меньше продаж, поскольку получает удовольствие от общения, а результат уходит на второй план.
3. Для понимания финансовых амбиций соискателя вакансии можно задать следующие вопросы: «Сколько вы хотите зарабатывать в первый месяц работы? Cколько - через шесть месяцев? Сколько - через год?»
Хорошие амбиции – это когда разница в заработной плате между первым месяцем работы и через полгода будет не меньше 20%. Мысль материальна, то, во что мы верим, часто и происходит. Поэтому вера продавца в возможность заработать на 30-50% больше через год - очень хороший показатель его реальных возможностей.
Если же продавец не может даже устно произнести цифру в рублях, отвечая на вопрос о заработке через полгода, значит, внутри у него встроен некий ограничитель его финансовых амбиций, и с большой долей вероятности эффективность работы такого продавца будет ниже.
4. Чтобы понять, на чем фокусируется соискатель вакансии (на будущих целях или комфорте в прошлом), можно задать ему следующие вопросы: «Почему вы хотите работать именно в нашей компании? Что такого важного вы для себя у нас видите?»
Если ответы больше про стабильность, надежность, социальные и материальные гарантии, близость офиса к дому и удобный график работы, то это означает ориентацию соискателя вакансии на зону комфорта в прошлом. Если ответы будут больше про самореализацию, перспективы карьерного роста, получение нового опыта и возможность освоить новую профессию – это значит, соискатель вакансии больше фокусируется на будущих целях.
Безусловно, для каждого человека стабильность в жизни важна, тем более, мы говорим о должности продавца-консультанта, а не о руководителе. Но все же здоровые амбиции обязательно должны быть у профессионального продавца. Фраза великого полководца Александра Суворова «Плох тот солдат, который не мечтает стать генералом» как раз подходит для этого случая.
В данной статье я рассказываю об идеальном психологическом профиле продавца-консультанта, на который можно ориентироваться специалистам по подбору кадров. Конечно, если придерживаться всех моих рекомендаций и брать на работу только тех продавцов, которые на 100% соответствуют профилю должности, то при скудном выборе на рынке трудовых ресурсов можно вообще остаться без персонала. Если соискатель вакансии соответствует профилю должности на 70-80% - это уже хорошо. Значит, по большей части его жизненные установки обязательно помогут ему стать успешным продавцом. А недостающие 20-30% необходимо компенсировать эффективным управлением.
Если бы вам удалось набрать в бизнес только продавцов, на 100% удовлетворяющих профилю должности, то вам бы не нужны были руководители и точки контроля за работой персонала. Но в бизнесе так не бывает. Поэтому нужно реально смотреть на качество трудовых ресурсов на рынке и понимать, что ваша основная задача заключается в отсеве людей, которые вам совсем не подходят, а остальными человеческими ресурсами надо просто эффективно управлять для достижения поставленных перед компанией целей.
Технология продающих вопросов
Есть ли жизнь после тренинга: как повысить отдачу от обучения
Почему они не покупают?
Как выстоять в конфликте с покупателем
Оцениваем эффективность скидочной акции
Офлайн vs маркетплейсы: как выжить и победить в 2026?
В России доля e commerce выросла с 5% в 2019 году до почти 23% в 2024 году и продолжает расти, по прогнозам аналитиков рынка электронной коммерции, к 2029 году составит более 30%. Офлайн-ритейл же может не просто выжить, а расти на 20-30% в год, если перестанет предлагать одежду на вешалках и обувь на полках, и начнет продавать уникальный опыт. Обсуждаем эту тему с постоянным автором Shoes Report Еленой Виноградовой, экспертом по закупкам и продажам в fashion-бизнесе, автором блога для ритейла и байеров Fashion Business Blog.
Пересматриваем классические стандарты освещения торгового зала через призму современных технологий
Еще вчера при освещении розничного магазина работал принцип: чем ярче свет, чем светлее пространство магазина, тем больше покупателей и продаж. Сегодня этот принцип утратил свою актуальность. На смену ему пришел тренд на хорошо продуманную концепцию, грамотно используемое освещение, правильно подобранные осветительные приборы. Эксперт SR по освещению торговых пространств, светодизайнер компании «Точка опоры» Анастасия Ефремова рассказывает об актуальных принципах освещения в модном и обувном ритейле, о том, как свет помогает работать с товаром, пространством и эмоциями покупателей. Она поможет посмотреть на базовые принципы в освещении через призму новых требований к торговому пространству.
Как модному бренду выпустить успешный лицензионный продукт с известной персоной
Почему модным брендам стоит рассматривать лицензирование как стратегический инструмент — об этом главный редактор журнала Shoes Report Наталья Тимашова побеседовала с Марией Козеевой, СЕО медиахолдинга Юлии Высоцкой (входит в состав Продюсерского центра Андрея Сергеевича Кончаловского) и бренд-директором бизнесов «Едим Дома» и Julia Vysotskaya.
Главные цвета женской обуви сезона осень-зима 2026/27
Мода продолжает обращаться к языку чувств. Следующий сезон осень-зима 2026/27 обещает быть эмоциональным и чуть задумчивым. На смену яркости приходит глубина, на место показной роскоши - обволакивающее тепло. Пять главных оттенков женской обуви отражают именно эти состояния: доверие к естественности, внимание к фактуре и желание находить красоту в нюансах. Обратимся к профессиональному прогнозу сезонных остромодных цветов от международного тренд-бюро Future Snoops. Представленная в статье часть палитры сезона осень-зима 2026/27 от Future Snoops - эмоциональная карта будущего сезона, которая говорит о доверии и хрупкой честности, о равновесии, внутренней силе и тепле, которое не требует повода. Эти пять оттенков превращают сезонные модели обуви в своеобразный цветовой язык, который может помочь бренду и его покупательницам рассказать о себе и своих эмоциях.
Коллекция SS26 от Tamaris
В коллекции Весна–Лето 2026 бренд Tamaris соединяет традиции, инновации и самые актуальные модные тенденции.
Euro Shoes открывает новый сезон для байеров и брендов
В первые дни весны, 4–7 марта, международная выставка обуви и аксессуаров Euro Shoes Premiere Collection в Москве вновь соберет байеров и других профессионалов отрасли для знакомства с коллекциями мировых брендов обуви грядущего сезона – Осень-Зима’26-27.
Китайские бренды и фабрики на Euro Shoes
Разворот российской экономики в сторону Азии и активное развитие обувной отрасли и технологической базы для выпуска самой разной обуви в Китае, открывает новые перспективы для сотрудничества с китайскими партнерами.
Rieker и Remonte с новыми коллекциями - на Euro Shoes
Rieker — известен и любим в России. Каждая пара Rieker разрабатывается с учётом особенностей анатомии стопы с применением фирменных технологий Rieker Antistress для создания максимального комфорта.
Домашняя коллекция от австралийского бренда EMU Australia на Euro Shoes
Компания SOHO Fashion приглашает познакомиться с новой коллекцией австралийского бренда обуви EMU Australia сезона Осень-Зима’26 на международной выставке Euro Shoes premiere collection в Москве.
37-я выставка Euro Shoes premiere collection с успехом завершилась в Москве
С 4 по 7 марта в Конгресс-центре ЦМТ в Москве прошла международная выставка Euro Shoes premiere collection - специализированное b2b-мероприятие для профессионалов обувной индустрии и модного ритейла, главное отраслевое событие нового сезона закупок и формирования ассортимента модной розницы. В выставке приняли участие порядка 100 компаний и брендов, представивших профессиональным посетителям коллекции обуви, сумок и аксессуаров сезона осень-зима 2026/27.
Техники выявления потребностей, которые реально работают в обувных магазинах
«Чем могу помочь?» — самый частый, но наименее эффективный вопрос в обувной рознице. Покупатели редко формулируют свои потребности четко. Кто-то стесняется, кто-то сам не до конца понимает, что ищет. А значит, задача продавца не просто предлагать модели, а уметь выявлять настоящие желания клиента. В этой статье разбираем с экспертом SR Марией Герасименко 5 приемов, которые помогут вашим сотрудникам лучше слышать, видеть и понимать покупателей, а значит, продавать больше и качественнее.
Всего месяц до выставки Euro Shoes в Москве!
Считаем дни для главной международной выставки обуви и аксессуаров Euro Shoes Premiere Collection в Москве! Выставка пройдет с 27 по 30 августа на новой премиальной площадке – в столичном конгресс-центре ЦМТ на Краснопресненской набережной.
Борьба за рынок спортивной обуви
Эксперты модного рынка и аналитики-экономисты прогнозируют падение продаж Nike и Adidas. Лидерские позиции непотопляемых спортивных гигантов могут серьезно пошатнуться в ближайшие годы, так как их теснят молодые, смелые и активные конкуренты – бренды - челленджеры. Почему это происходит, и каковы основные причины таких изменений? Своим взглядом на ситуацию на рынке в сегменте спортивных одежды и обуви делится Дания Ткачева, эксперт-практик fashion-рынка с 20-летним опытом управления продажами, имеющий за плечами 13 лет работы в команде Nike Russia и fashion-ритейле.
Micam и Livetrend представили подборку трендов обуви сезона весна-лето 2026
Итальянская международная выставка обуви Micam представляет «Гид по трендам сезона весна-лето 2026», разработанный совместно с Livetrend. Гид разработан на основе анализа социальных сетей, онлайн-маркетплейсов и модных показов, а также с помощью новых технологий, таких как искусственный интеллект и Big Data.
Как работает закон Парето в розничном магазине обуви
Анализ результатов работы компании – важное качество руководителя. Анализу подлежат многие показатели в розничном бизнесе, в первую очередь - планирование продаж и товарных остатков, выполнение KPI сотрудниками, эффективность маркетинговых акций, количество продавцов, их рабочие графики и многие другие факторы, оказывающие влияние на итоговый результат работы магазина. В этом материале эксперт SR по увеличению продаж в обувной рознице Евгений Данчев с помощью закона Парето разбирается в причинах того, почему выручка и объемы проданного товара распределяются очень неравномерно между будними и выходными днями. Автор уверен, что принцип Парето незаменим при системном анализе эффективности управления продажами и результатов продаж. Но важно правильно его применять и интерпретировать его смысл.
PETER KAISER - лучший бренд 2025 года!
«Компания CAPRICE Schuhproduktion GmbH получила сертификат о присвоении PETER KAISER звания «Top Brand 2025».
Поворот к Азии. Особенности производства обуви на фабрике в Китае
Поиск партнерской фабрики для производства обуви – процесс непростой. Сегодня многие российские бренды отшивают свои коллекции на фабриках в Китае. В концепцию основанного в 2019 году бренда женской обуви N.early N.aked легла идея выпуска туфель, походящих для танцев, с идеальной посадкой по ноге. Первоначально обувь отшивалась в Европе, но уже в 2022 году производство обуви перенесли в Китай.
Как конкурировать с маркетплейсами в 2025 году
Бизнес обуви является сложным процессом из-за множества смежных микростратегий, используемых для извлечения прибыли. Надо определить, сколько закупить товара, какую установить торговую наценку, утвердить норму остатков в конце сезона. Помимо этого, требуется составить план продаж и определиться с маркетинговыми акциями, учитывающими сезонный спрос и конкурентное окружение, настроить систему мотивации персонала и правильно расставить точки контроля.
Rieker и Remonte представят свои новые коллекции на Euro Shoes!
Бренды Rieker и Remonte, входящие в число ведущих обувных компаний Германии, представят свои коллекции сезона Весна-Лето’26 в Москве на международной выставке обуви и аксессуаров Euro Shoes! Выставка пройдет c 27 по 30 августа 2025 г. на новой премиальной площадке в конгресс-центре ЦМТ на Краснопресненской набережной.
Новая коллекция Tamaris Весна-Лето 26: комфорт и элегантность в каждой модели
Немецкий бренд обуви и аксессуаров Tamaris представит новую коллекцию сезона Весна–Лето’ 26 на выставке Euro Shoes в Москве, с 27 по 30 августа.
Доля маркетплейсов будет расти
Категория обуви на Ozon Fashion демонстрирует устойчивый рост Доля онлайн-продаж в fashion растет, и в прошлом году составила уже более 54%. Покупатели все больше и чаще приобретают одежду и обувь в интернете, и львиная доля этих покупок совершается на маркетплейсах. Ozon – один из ведущих игроков на российском рынке товаров моды, направление Fashion на платформе – самое быстрорастущее. О трендах в онлайн-торговле, об особенностях обувного рынка и рекомендациях для брендов, планирующих продавать обувь через маркетплейс – в эксклюзивном интервью SR с коммерческим директором направления «Обувь» в Ozon Fashion Ольгой Москвичевой.
Обувной ликбез: из чего делаются обувные подошвы
«Чем отличается ТЭП от ЭВА? Что мне сулит тунит? ПВХ — это же клей? Из чего вообще сделана подошва этих ботинок?» — современный покупатель хочет знать все. Чтобы не ударить перед ним в грязь лицом и суметь объяснить, годится ли ему в подметки такая подошва, внимательно изучите эту статью. В ней инженер-технолог Игорь Окороков рассказывает, из каких материалов делаются подошвы обуви и чем хорош каждый из них.
Как установить цены, которые позволят зарабатывать
Некоторые бизнесмены до сих пор путают понятие маржи с понятием торговой наценки и устанавливают цены на свой товар, руководствуясь исключительно примером конкурентов. Неудивительно, что они разоряются! Аналитик компании «Академия розничных технологий» Максим Горшков дает несколько советов и формул, с помощью которых можно установить не только не разорительные, но и прибыльные цены.
Продажи обуви и аксессуаров: эффективные приемы деловой риторики
Какие речевые модули - эффективны при общении с потенциальными и действующими клиентами салонов обуви, а какие – нет, знает бизнес-консультант Анна Бочарова.
Формируем зарплату продавцов: советы экспертов
«А как вы начисляете зарплату своим консультантам, с личных или с общих продаж?» — это один из самых популярных вопросов, вызывающих множество разногласий и пересудов на интернет-форумах владельцев розничного бизнеса. Действительно, как же правильно формировать заработок продавцов? А как быть с премиями, откуда взять план продаж, разрешать ли сотрудникам покупать товар в магазине со скидками? В поисках истины Shoes Report обратился к десятку обувных ретейлеров, но ни одна компания не захотела раскрывать свою систему мотивации — слишком уж непрост и индивидуален был процесс ее разработки. Тогда мы расспросили четырех бизнес-консультантов, и окончательно убедились в том, что тема мотивации продавцов очень сложна, ведь даже наши эксперты не смогли прийти к единому мнению.
Вся правда о байере. Кто он и как им стать?
Байер – уже не новая, но по-прежнему популярная и востребованная профессия. Быть байером модно. Байеры стоят у истоков зарождения и развития трендов. Если дизайнер предлагает свое видение моды в сезоне, то байер отбирает наиболее интересные коммерческие идеи. Именно от байеров зависит политика продаж магазинов и то, что, в конце концов, будет носить покупатель. Эта профессия окружена магическим флером, зачастую, связанным с отсутствием представлений, в чем же на самом деле заключается работа байера.
Технология продающих вопросов
Нет ничего хуже, чем встреча покупателя словами «Здравствуйте, могу ли я чем-нибудь помочь?», ведь продавец работает в магазине как раз для того, чтобы помогать. Критикуя этот устоявшийся шаблон общения с покупателем, Андрей Чиркарев, бизнес-тренер по эффективным продажам и основатель проекта «Новая экономика», делится с читателями Shoes Report технологией по-настоящему продающих вопросов.
Мех, да не только: виды подклада
В производстве зимней обуви используют различные материалы, предназначенные для сохранения тепла и отвечающие требованиям потребителей: натуральную овчину, искусственный мех, искусственный мех из натуральной шерсти и другие. Все виды подкладочного меха имеют свои достоинства и недостатки. Рассмотрим свойства каждого из них.
Лучшие модели чешской обуви прошлого
В советские времена за обувью из Чехословакии, продававшейся у нас под брендом «Цебо», покупатели выстаивали по четыре часа в очереди и не жалели об этом, ведь чешская обувь считалась качественной, удобной и модной. Обувной дизайнер Юрай Шушка поделился с журналом Shoes Report фотоархивом своей коллекции, в которой собраны самые интересные модели «Цебо» с 1940-х до 1980-х годов.
Арифметика розницы
Прежде чем, приступить к решению конкретных задач, необходимо выяснить насколько точно все руководители вашей компании понимают основную терминологию розницы.
Как уволить работника без слез, скандала и суда
Рано или поздно любой руководитель сталкивается с необходимостью расстаться с сотрудником. Правильно и вовремя проведенная процедура увольнения сэкономит компании деньги, а самому начальнику — нервы и время. Но почему подчас, зная, что разрыв отношений неизбежен, мы откладываем решение на месяцы?
