Научиться жить под водой
Мировой финансовый кризис наложился сегодня на кризис торговой недвижимости, который, по оценкам специалистов, был неминуем. Отношения между ретейлерами и девелоперами и так уже накалились до предела. Яблоко раздора – по-прежнему арендные ставки, которые ретейл в условиях кризиса считает неоправданно высокими, а девелоперы в свою очередь уверяют, что на уступки могут пойти не всем. Возможность договориться сторонам предоставили Ассоциация предприятий индустрии моды (АПРИМ) совместно с Российским советом торговых центров (РСТЦ), организовавшие в рамках конференции «Fashion Retail в условиях экономического спада. Индикаторы. Стратегии. Технологии» заседание круглого стола «Взаимоотношения арендатора и арендодателя. Новые условия».
Однако несмотря на все их старания договориться сторонам так и не удалось.
«Что произойдет с рынком, будет понятно только в марте, – считает генеральный директор компании «ВатКом» Роман Скороходов. – Сумеем ли мы выровняться, вернуться на привычные мартовские позиции, сказать пока сложно».
Тем не менее сегодня, хотя и с оговоркой на неопределенность ситуации, но появляются первые робкие исследования покупательского поведения во время кризиса и прогнозы того, каким будет рынок после него. Так, по словам генерального директора АПРИМ Марии Сморчковой, порядка 30% товаров, продающихся сегодня в России, – избыточные. Один из пессимистичных прогнозов: зимой 2010 года fashion-индустрия столкнется с дефицитом товара. Это произойдет потому, что в сегодняшних условиях снижения спроса на одежду и обувь производители урежут ассортиментную линейку. Сокращение коснется прежде всего fashion-линий.
Эти изменения затронут и девелоперские компании. Некоторые эксперты считают, что меньший ассортимент потребует меньших площадей. Прежде всего складских, расположенных в непосредственной близости к торговым точкам.
«В кризисных ситуациях одни люди, узнав, что завтра начнется потоп, решают прожить последний день в веселье и радости, - считает Роман Скороходов. - Другие используют это время, чтобы научиться жить под водой. Вот и нам сегодня нужно научиться жить под водой».
«Дорогие наши деньги»
Именно с такого «обращения» начал свое выступление член совета директоров компании «Легпроммаркет» (торговая сеть Glance) Андрей Куприянов. Он считает, что деньги сегодня стали особенно дорогими для львиной части российских ретейлеров. Поэтому отдавать за аренду в нынешних условиях 30% выручки ретейл не может. В этом случае он попросту не получит полагающуюся ему прибыль и фактически будет балансировать на точке безубыточности. Куприянов доказал это на цифрах: получая выручку с кв. м в размере 10 тыс. руб. в месяц, ретейлер отдает из них 5000 руб. как себестоимость товара, 1000 руб. закладывает на скидки, 1000 руб. уходит на зарплату сотрудникам, 1000 руб. – на рекламу, 500 руб. – товарный остаток и 1500 руб. – на аренду. Чуть больше прибыль в Москве, однако пропорциональный расклад по расходным статьям аналогичный.
В этом случае можно минимизировать свои расходы и договариваться о пересмотре арендных ставок.
Однако девелоперы идут на это с неохотой, объясняя свое нежелание тем, что в существующие арендные ставки уже заложены сроки окупаемости торгового центра, маркетинговая политика.
– Пересмотрите сроки окупаемости, откажитесь от маркетинга, – говорят ретейлеры.
– Отказываться от маркетинговых платежей в нынешних условиях – глупо, – парируют девелоперы. – Напротив, маркетинг нужно усиливать, чтобы обеспечить необходимый трафик.
– Тогда пересмотрите сроки окупаемости центра, – продолжает ретейл. – Однако девелопмент уверяет, что это вопрос не к нему. К кому – вопрос открытый.
«Вы предлагаете платить за аренду исходя из процента с оборота. Но какой процент вы предлагаете? – обращаясь к ретейлерам, спрашивает коммерческий директор девелоперской компании ROSS GROUP Александр Бахтеев. – Первая цифра, которую я слышу, – 8%. И нам непонятно, откуда она вдруг взялась. Это раз. Далеко не все из вас готовы честно работать на процентах с оборота – это два. Только немногие признаются, что способны платить 20-30%. Большинство же предпочитает завышать свои расходы».
Беспокоит девелоперов и возможная потеря у ретейла мотивации продавать. Они считают, что, перейдя на процент с оборота, арендаторы предпочтут переждать кризис, имея безубыточные магазины, а не пытаться привлечь в них новых покупателей. И таким образом они переложат все риски по конкретным магазинам на арендодателя, что последнему совсем не интересно.
В ответ на это арендаторы заявили, что открытие даже маленького магазина требует от $50 до 100 тыс., поэтому они готовы на все, чтобы окупить его. Соответственно потеря стимула продавать невозможна, так как каждый ретейлер больше кого бы то ни было заинтересован в увеличении оборота магазина.
Посетители ≠ покупатели
В ходе дискуссии выяснилась деталь, ставшая еще одним камнем преткновения на пути перемирия сторон. Споры вызвал вопрос, кто отвечает за конвертацию посетителей в покупателей: девелопер или ретейлер. Последние заметили, что, несмотря на все их старания привлечь покупателей в магазин, число покупок сократилось. Арендодатели парировали этот факт тем, что они по-прежнему занимаются обеспечением достойного трафика своим объектам, однако превращать посетителей в покупателей должны арендаторы.
А если ориентироваться на трафик, то дела у ретейлеров, как говорят девелоперы, обстоят не так плохо, как они об этом говорят. В свою очередь арендаторы соглашаются, что количество посетителей в торговых центрах в принципе не изменилось, а вот число покупателей сократилось в разы.
Препирательства продолжались долго. Казалось, что ни одна сторона не хочет слышать другую. Хотя, если честно, девелоперы на круглом столе были представлены всего двумя компаниями и отвечать за весь рынок не могли.
Где выход?
Пример сотрудничества и понимания проблем ретейла на встрече наглядно продемонстрировали представители нового пензенского торгового центра «Retail-Парк». ТЦ планирует начать работу в июне 2009-го и на данном этапе это единственный торговый центр в городе, который не заморозил объект. Однако ТЦ столкнулся с ситуацией, когда не смог добрать нужное количество арендаторов, и сегодня старается восполнить этот пробел. В связи с этим девелопер предлагает ретейлу войти в пул на выгодных условиях. Компания сократила депозит, необходимый при открытии магазина в ТЦ. Теперь он составляет 50% от арендной платы. Более того, ТЦ взял на себя минимальную отделку помещений магазинов: пол, потолок, стены под покраску, фронтальная стеклянная стена. Маркетинговая политика также на совести ТЦ: компания уже заключила контракт с местным телеканалом на выпуск реалити-шоу «Retail-Парк» за стеклом». В течение трех месяцев в ТЦ будут жить 12 человек. За их жизнью будут следить горожане. Согласно договору по ТВ будут ежедневно идти две часовые программы плюс 10 прямых включений с проекта.
Что касается арендных ставок, то и здесь арендодатель готов идти на уступки. Так, девелопер обещает рассмотреть варианты перехода на оплату процента с оборота плюс небольшая фиксированная ставка – 300-400 рублей с кв м. Правда, такие сладкие условия могут продлиться всего год, в течение которого девелопер не планирует получать прибыль с проекта.
Все же это единичный случай, который не гарантирует, что другие арендодатели согласятся хотя бы на часть предложенных уступок. Разговаривать об изменении арендного договора они согласны только в индивидуальном порядке, и, по их мнению, подобные встречи не могут решить всех проблем, так как «невозможно подвести всех под одну гребенку». По сути девелоперы идут на компромисс, однако не хотят это афишировать. К слову, если арендатор не может договориться с арендодателем самостоятельно, он может прибегнуть к помощи консалтинговой компании. Так, по словам консультанта по торговой недвижимости Антона Вихарева, все крупные ретейлеры уже нашли компромисс с девелоперами и продолжают работать на измененных условиях.
И все же специалисты рекомендуют, если конкретный ретейлер уже сегодня находится в критической ситуации, задуматься о закрытии бизнеса, не дожидаясь марта, когда все станет еще сложнее. Как говорится, нет одной таблетки от всех болезней…
World Footwear Yearbook: Статистика обувного рынка России за 2020 г.
Глобальная перестройка. Как санкции сказались на рынке международных перевозок
Российскому бизнесу не хватает провозных мощностей при доставке из Турции
Маркировка обуви стартовала. ЦРПТ назначен оператором пилотного проекта по маркировке
Задача – максимум: устранить контрабанду обуви на российском рынке и не задушить малый бизнес
Shoes Style и его открытия. Интервью с Антоном Базылевым, призером международного конкурса дизайнеров обуви
Международный конкурс дизайнеров обуви Shoes Style, который прошел в этом году в Москве, представил много интересных коллекций обуви и аксессуаров. Shoes Report недавно публиковал материал о призерах конкурса — студентах третьего курса РГУ им. Косыгина Маргарите Сквазниковой и Егоре Лысове, представивших на Shoes Style коллекцию обуви «Retrospective».
ICEBUG на Euro Shoes: шведские инновации в технологиях сцепления
ICEBUG —шведская компания пронизанная инновациями и креативностью. Компания быстро развивается и это результат того, что, когда дело касается сцепления с поверхностью и технологий, мы действительно знаем, о чем говорим. С самого основания ICEBUG создает обувь с превосходным сцеплением и всегда делает все возможное, чтобы сделать сцепление с поверхностью еще лучше.
Бренд KV+ представит на Euro Shoes универсальные кроссовки — для спорта и городской среды
Швейцарский бренд KV+ не так хорошо известен широкой российской аудитории, но его хорошо знают в мире лыжного спорта, ведь именно там KV+ делал первые шаги и активно развивался. Швейцарский бренд заслужил доверие профессиональной спортивной аудитории на протяжении последних 35 лет. При этом российский спортивный рынок лыжной экипировки всегда был приоритетным для швейцарцев.
Rieker и Remonte — постоянные участники Euro Shoes: встречайте любимые бренды на выставке с 25 по 28 августа в ЦМТ
Riker и Remonte представят коллекции Весна/Лето 2027 на выставке Euro Shoes (25–28 августа, Конгресс‑центр ЦМТ).
Новые бренды на августовской Euro Shoes!
Уже в конце месяца, с 25 по 28 августа, в Москве, в конгресс-центре ЦМТ на Краснопресненской набережной, пройдет международная выставка обуви и аксессуаров Euro Shoes premiere collection. Хотим познакомить вас с новыми участниками выставки Euro Shoes, которые представят на ней свои коллекции обуви, аксессуаров, средств по уходу за обувью и изделиями из кожи.
C 27 по 29 июля в городе Алматы, Казахстан пройдет выставка Euro Shoes@CAF_Eliteline 2026
Elite Line – международная специализированная выставка обуви, меха, кожи и аксессуаров. На выставке будут представлены коллекции зарубежных и отечественных производителей из таких стран, как Россия, Турция, Германия, Италия, Казахстан и др.
Как научиться эффективно управлять покупательским трафиком магазина?
Покупательский трафик в торговых центрах и стрит-ритейле падает, люди стали реже ходить за покупками в офлайн по ряду объективных причин, одна из которых – удобство онлайн-шопинга со всеми его плюсами. И все же офлайн продолжает жить и развиваться. Как взять под контроль трафик в магазинах, научиться правильно рассчитывать и влиять на то количество людей, которое приходит в торговые точки, чтобы они были прибыльными?
«Когда клиентов мало: как владельцам fashion-магазинов «выжать» максимум из каждого зашедшего»
В последние годы офлайн-розница в одежде, обуви и аксессуарах работает в условиях устойчивого снижения входящего трафика. По итогам 2025 года спад трафика офлайн-магазинов в России составил 8-15 %, причем показатель покупок в офлайн-сегменте снижался более резко, чем в целом по рынку, по данным Retail.ru. По статистике отдельных ТЦ падение по итогам прошлого года составило от 15 до 25%. Как эффективно работать продавцам с покупателями в таких непростых условиях? Подробно разбираем стратегии сервиса при низком трафике с экспертом SR по закупкам и продажам в fashion-бизнесе Еленой Виноградовой. Эксперт дает проверенные методы с практическими примерами речевых модулей. Елена уверена, что в условиях падающего трафика качественный сервис становится главным конкурентным преимуществом для обувной
Как куются мастера. Интервью с призерами международного конкурса дизайнеров обуви Shoes Style
В мае 2026 года в Москве снова награждали финалистов международного конкурса дизайнеров обуви Shoes Style. Ежегодный конкурс проводится Российским государственным университетом им. А. Н. Косыгина, вузом, где обучают специалистов в сфере производства обуви — конструкторов и технологов, в нем участвуют студенты дизайнерских вузов России и стран СНГ.
Как продавать больше, не теряя доверие покупателя?
Сегодня скидки и распродажи уже нельзя назвать эффективным инструментом для выполнения плана продаж. К тому же, онлайн и офлайн предлагают конечному потребителю обувь фактически по одинаковой цене, и человек часто выбирает не там, где дешевле купить, а где проще и быстрее. Именно поэтому сервис и мягкие продажи становятся ключевым конкурентным преимуществом обувного магазина, уверена эксперт SR в области управления и развития fashion-бизнеса Мария Герасименко.
Euro Shoes: главная отраслевая выставка обуви пройдёт 25–28 августа в Конгресс‑Центре ЦМТ
В конце августа Москва вновь станет центром притяжения для обувной отрасли: в Конгресс-Центре ЦМТ на Краснопресненской набережной пройдет международная выставка Euro Shoes premiere collection - специализированное b2b-мероприятие для профессионалов обувной индустрии и модного ретейла, главное отраслевое событие нового сезона закупок и формирования ассортимента модной розницы. В выставке примут участие более ста компаний и брендов, которые представят профессиональным посетителям коллекции обуви, сумок и аксессуаров сезона весна-лето 2027. В рамках Euro Shoes состоится рабочая встреча Национального обувного союза России (НОБС) с участием обувных компаний, профессиональных ассоциаций, маркетплейсов и независимых экспертов.
Доля маркетплейсов будет расти
Категория обуви на Ozon Fashion демонстрирует устойчивый рост Доля онлайн-продаж в fashion растет, и в прошлом году составила уже более 54%. Покупатели все больше и чаще приобретают одежду и обувь в интернете, и львиная доля этих покупок совершается на маркетплейсах. Ozon – один из ведущих игроков на российском рынке товаров моды, направление Fashion на платформе – самое быстрорастущее. О трендах в онлайн-торговле, об особенностях обувного рынка и рекомендациях для брендов, планирующих продавать обувь через маркетплейс – в эксклюзивном интервью SR с коммерческим директором направления «Обувь» в Ozon Fashion Ольгой Москвичевой.
Какие факторы влияют на ценообразование, и как правильно работать с розничной ценой на обувь
Обувная розница – один из тех сегментов, который очень сильно зависит от фактора сезонности. В свою очередь, ценообразование в обувном бизнесе зависит от множества факторов – от себестоимости до капризов погоды и региональных особенностей.Эксперт SR по работе с ассортиментом и управлению им Эмина Понятова рассказывает о ключевых принципах формирования цены на обувной ассортимент, а также о главных факторах давления и вызовах 2025 года для продавцов обуви, и дает рекомендации, как магазину оставаться успешным и прибыльным.
Новая коллекция Tamaris Весна-Лето 26: комфорт и элегантность в каждой модели
Немецкий бренд обуви и аксессуаров Tamaris представит новую коллекцию сезона Весна–Лето’ 26 на выставке Euro Shoes в Москве, с 27 по 30 августа.
Создание эмоционального контакта через витрину
Эмоциональный отклик покупателей — ключ к успеху розничных продаж. Витрины способны не только привлекать внимание, но и вызывать эмоции: от радости и ностальгии до чувства принадлежности и желания обладать. Использование психологических триггеров в дизайне витрин помогает превратить прохожего в покупателя. Эксперт SR по визуальному мерчандайзингу и ритейл-дизайну Виктор Малыгин рассказывает о подходах в концепции оформления витрин и актуальных темах и сюжетах для презентации товара в витринах.
MARCO TOZZI представил коллекцию Осень-Зима 2025/26 в Москве
Гармония комфорта и элегантности, модных тенденций и классических базовых решений — немецкий бренд обуви и сумок MARCO TOZZI представляет новую коллекцию сезона Осень-Зима 2025/26.
Euro Shoes стартует 27 августа!
Ведущая международная выставка обуви и аксессуаров в Москве Euro Shoes premiere collection начинает работу уже на следующей неделе!
Euro Shoes: премьера осени, которая задала тренды и поставила острые вопросы отрасли
С 27 по 30 августа Москва вновь стала обувной столицей: в конгресс-центре ЦМТ на Краснопресненской набережной прошла международная выставка Euro Shoes premiere collection. На четыре дня выставка объединила ведущие мировые бренды, байеров и экспертов индустрии, став местом, где создаются модные тенденции и формируются деловые альянсы.
Три модных цвета для аксессуаров и обуви сезона осень-зима 2025/26
Каждый сезон тренд-бюро Future Snoops (ранее Fashion Snoops) выделяет ключевые цвета для разных продуктовых групп. Для обуви, сумок и аксессуаров прогноз учитывает особенность категорий и создается на основании общих кроссрыночных цветовых прогнозов на сезон. Три цвета, описанных в статье ниже, повлияют на рынок аксессуаров в сезоне осень-зима 25/26, помогут вам продвинуть трендовые новинки и обновить классические модели. Названия у этих оттенков очень красивые и вкусные: «Ледяная звезда», «Медовая глазурь» и «Вишневое варенье».
Euro Shoes — 4-7 марта 2026 в Конгресс-центре ЦМТ
С 4 по 7 марта в Конгресс-центре ЦМТ в Москве соберутся ведущие бренды из Европы, Азии и стран СНГ, чтобы представить коллекции сезона Осень-Зима 2026, зафиксировать актуальные тренды и задать направление развитию fashion-бизнеса.
Профайлинг покупателя в магазине обуви. Что это за методика и как ее можно использовать в продажах?
Профайлинг - научная методика «чтения людей», позволяющая составить психологический портрет человека и спрогнозировать его действия, или линию поведения в определенных ситуациях, или уличить во лжи. Профайлинг используется в продажах, поскольку продавцу надо понимать эмоциональное состояние человека, его скрытые мотивы для покупки. Эксперт-практик SR по увеличению продаж в fashion рассказывает об этой методике и ее практическом применении в обувном ритейле.
Обувной ликбез: из чего делаются обувные подошвы
«Чем отличается ТЭП от ЭВА? Что мне сулит тунит? ПВХ — это же клей? Из чего вообще сделана подошва этих ботинок?» — современный покупатель хочет знать все. Чтобы не ударить перед ним в грязь лицом и суметь объяснить, годится ли ему в подметки такая подошва, внимательно изучите эту статью. В ней инженер-технолог Игорь Окороков рассказывает, из каких материалов делаются подошвы обуви и чем хорош каждый из них.
Как установить цены, которые позволят зарабатывать
Некоторые бизнесмены до сих пор путают понятие маржи с понятием торговой наценки и устанавливают цены на свой товар, руководствуясь исключительно примером конкурентов. Неудивительно, что они разоряются! Аналитик компании «Академия розничных технологий» Максим Горшков дает несколько советов и формул, с помощью которых можно установить не только не разорительные, но и прибыльные цены.
Продажи обуви и аксессуаров: эффективные приемы деловой риторики
Какие речевые модули - эффективны при общении с потенциальными и действующими клиентами салонов обуви, а какие – нет, знает бизнес-консультант Анна Бочарова.
Формируем зарплату продавцов: советы экспертов
«А как вы начисляете зарплату своим консультантам, с личных или с общих продаж?» — это один из самых популярных вопросов, вызывающих множество разногласий и пересудов на интернет-форумах владельцев розничного бизнеса. Действительно, как же правильно формировать заработок продавцов? А как быть с премиями, откуда взять план продаж, разрешать ли сотрудникам покупать товар в магазине со скидками? В поисках истины Shoes Report обратился к десятку обувных ретейлеров, но ни одна компания не захотела раскрывать свою систему мотивации — слишком уж непрост и индивидуален был процесс ее разработки. Тогда мы расспросили четырех бизнес-консультантов, и окончательно убедились в том, что тема мотивации продавцов очень сложна, ведь даже наши эксперты не смогли прийти к единому мнению.
Вся правда о байере. Кто он и как им стать?
Байер – уже не новая, но по-прежнему популярная и востребованная профессия. Быть байером модно. Байеры стоят у истоков зарождения и развития трендов. Если дизайнер предлагает свое видение моды в сезоне, то байер отбирает наиболее интересные коммерческие идеи. Именно от байеров зависит политика продаж магазинов и то, что, в конце концов, будет носить покупатель. Эта профессия окружена магическим флером, зачастую, связанным с отсутствием представлений, в чем же на самом деле заключается работа байера.
Технология продающих вопросов
Нет ничего хуже, чем встреча покупателя словами «Здравствуйте, могу ли я чем-нибудь помочь?», ведь продавец работает в магазине как раз для того, чтобы помогать. Критикуя этот устоявшийся шаблон общения с покупателем, Андрей Чиркарев, бизнес-тренер по эффективным продажам и основатель проекта «Новая экономика», делится с читателями Shoes Report технологией по-настоящему продающих вопросов.
Мех, да не только: виды подклада
В производстве зимней обуви используют различные материалы, предназначенные для сохранения тепла и отвечающие требованиям потребителей: натуральную овчину, искусственный мех, искусственный мех из натуральной шерсти и другие. Все виды подкладочного меха имеют свои достоинства и недостатки. Рассмотрим свойства каждого из них.
Лучшие модели чешской обуви прошлого
В советские времена за обувью из Чехословакии, продававшейся у нас под брендом «Цебо», покупатели выстаивали по четыре часа в очереди и не жалели об этом, ведь чешская обувь считалась качественной, удобной и модной. Обувной дизайнер Юрай Шушка поделился с журналом Shoes Report фотоархивом своей коллекции, в которой собраны самые интересные модели «Цебо» с 1940-х до 1980-х годов.
Арифметика розницы
Прежде чем, приступить к решению конкретных задач, необходимо выяснить насколько точно все руководители вашей компании понимают основную терминологию розницы.
Как уволить работника без слез, скандала и суда
Рано или поздно любой руководитель сталкивается с необходимостью расстаться с сотрудником. Правильно и вовремя проведенная процедура увольнения сэкономит компании деньги, а самому начальнику — нервы и время. Но почему подчас, зная, что разрыв отношений неизбежен, мы откладываем решение на месяцы?
