25.02.2014 22554

Как предсказать уровень товарных остатков уже в начале сезона

Чтобы не оказаться в ситуации «поздно пить боржоми» с 60% остатков в конце сезона, необходимо регулярно анализировать товарооборачиваемость магазина. Но, как выяснилось в ходе деловых семинаров, о том, как это делать, знают лишь 5 бизнесменов из 50. Аналитик компании «Академия розничных технологий» Максим Горшков объясняет, как использовать показатель товарооборачиваемости для прогнозирования остатков и своевременной работы с ними.

#EXPERT#

Какой смысл в учете товарооборачиваемости

Все, что лежит на наших складах или находится в торговом зале магазина, — это оборотный актив компании, тот товар, который мы закупили, чтобы потом реализовать в торговой точке, и те деньги, которые мы в него вложили. Когда товар есть — это хорошо, но только до того момента, пока его не становится слишком мало или много. Проблема неликвидного стока, или, как все привыкли говорить, товарных остатков, существует для владельца любого магазина. Но справедливости ради надо сказать, что товарные остатки существуют всегда; другой вопрос, что понимать под их нормой. Успешным считается окончание сезона со стоком в 15% от суммы заказа в денежных единицах. Почему именно в денежных? Потому что в одном магазине может быть представлен товар как за 1000, так и за 10 000 рублей, и ведение учета в товарных единицах может сильно исказить картину, ведь ясно, что дешевая обувь расходится быстрее, чем более дорогая.

Неликвидный сток возникает по нескольким причинам. Он может появиться из-за неверного расчета при закупке, управленческих ошибок (неправильно определенная целевая аудитория, неудачно выбранное место для магазина), погодных аномалий. Все эти факторы ведут к низкой товарооборачиваемости — ситуации, когда товар распродается не так быстро, как ожидалось. Да, все мы совершаем ошибки, и погодные причуды предсказать невозможно, но это не значит, что вы ничего не можете сделать для решения проблемы чрезмерных остатков. Вы можете и, если хотите выбиться из ряда магазинов-середнячков, просто должны вести постоянный управленческий учет, в частности, отчет по оборачиваемости товарных запасов.

Отчет по оборачиваемости товарных запасов позволяет понять, как быстро мы можем реализовать наши товарные запасы при данной скорости товарооборота, или, иными словами, с каким уровнем остатков мы останемся к концу сезона. Сам по себе этот отчет не сделал никого миллионером, но он хотя бы позволяет держать руку на пульсе продаж и грамотно управлять бизнесом. Представители маленьких магазинов часто весьма скептически относятся к ведению учета, объясняя свою позицию непредсказуемостью погоды. Но погода не настолько сильно влияет на продажи, чтобы махнуть на ведение учета рукой и плыть по течению. Ведение бизнеса без оценки того, что с ним происходит, — все равно что управление автомобилем без приборной панели. Да, вы сможете доехать на такой машине туда, куда нужно, и скорость ее никак из-за этой неисправности не изменится. Но проблем с ГАИ, нехваткой бензина и «внезапными» поломками в таком случае не избежать.

Как часто анализировать товарооборачиваемость?

Отчет по оборачиваемости товарных запасов эффективен только тогда, когда проводится регулярно — каждый день, неделю или месяц. Я рекомендую составлять такой отчет еженедельно, чтобы максимально быстро реагировать на изменения в товарооборачиваемости и при этом не подвергаться информационному «шуму», возникающему в разные дни недели. Фиксировать товарооборот нужно на протяжении всего сезона, а не только в его начале, когда продажи наиболее высоки, или в конце, когда уже слишком поздно что-то менять.

Что вам нужно взять с собой в путь к сокращению остатков

Для того чтобы понять, насколько велики окажутся остатки той или иной категории обуви к концу сезона, вы должны знать как минимум две вещи. Во-первых, у вас должен быть четкий классификатор всей обуви, которая продается в вашем магазине. Иногда управляющие магазином сами классифицируют товар как бог на душу положит, что в итоге вызывает путаницу в подсчетах. Лучше использовать единый классификатор, позиции которого не вызывают сомнений.

Реклама ООО "Бизнес Глобал Экспо" ИНН 7710961530 erid: 2W5zFJRB7Va

Во-вторых, вы должны знать норму вашего магазина по товарооборачиваемости для каждой подгруппы товара, продающегося в вашем магазине. Норма товарооборачиваемости подсказывает, за сколько дней должен быть продан товар той или другой категории. Этот показатель исключительно индивидуален для каждого магазина, и ориентироваться на чужие бизнесы или даже на собственные магазины в других городах смысла нет. Почему? Потому что погодные условия, график поставок, договоры с контрагентами, трафик, покупательская способность и множество других факторов разнятся от магазина к магазину. Чтобы рассчитать свою норму товарооборачиваемости, возьмите дату прихода конкретной категории обуви от поставщика и примерную дату, когда погода больше не позволит потенциальным покупателям носить эту обувь. Промежуток в днях и будет вашей нормой по товарооборачиваемости. Климатические условия часто не соответствуют официальным сезонным рамкам (1 сентября — 28 февраля — для коллекций «Осень-зима», 1 марта — 31 августа — для коллекций «Весна-лето»), но ориентироваться надо именно на погоду региона, в котором находится магазин. Страна наша велика, и летние мокасины с перфорацией могут прекрасно продаваться в Краснодаре до октября, тогда как в Красноярске летний сезон по факту заканчивается уже в августе. Соответственно, норма товарооборачиваемости летних мокасин в Краснодаре будет в несколько раз больше, чем в Красноярске.

Сопоставив классификатор категорий товара и норму товарооборачиваемости для каждой категории, вы получите полный список «Категория — Норма оборачиваемости», с которым сможете сверяться в течение сезона. Например, посмотрев, до какого числа должны быть проданы мужские демисезонные ботинки, и просчитав их коэффициент товарооборачиваемости на данную неделю (о коэффициенте — ниже), вы поймете, нуждаются ли эти ботинки в скидочных акциях или имеют все шансы быть проданными по полной цене.

Как узнать, останетесь ли вы в дефиците или в профиците

Чтобы понять, на какое время вам хватит товарных запасов той или иной категории обуви при данной динамике продаж за неделю (день или месяц), ориентируйтесь на коэффициент товарооборачиваемости. Для его вычисления нужно иметь три параметра: средний товарный запас за период; число дней в периоде, за который вычисляется коэффициент; товарооборот за этот период. Использовать можно как денежные, так и натуральные величины одновременно: сравнив результаты в рублях и парах, вы получите более точную картину.

Сперва приведем формулу для расчета коэффициента товарооборачиваемости: К об. = (Средний тов. Запас * кол-во дней) / товарооборот

А теперь рассмотрим подробнее параметры, которые нужны для просчета коэффициента товарооборачиваемости. Средний товарный запас — это среднее арифметическое между товарным запасом в единицах или рублях на начало недели и товарным запасом в единицах или рублях на конец недели (напомним, что среднее арифметическое считается как (А+Б)/2). Например, если в понедельник товарный запас тех же летних мокасин в нашем гипотетическом магазине составлял 1310 единиц, а в воскресенье — 1243 единицы, то средний товарный запас мокасин на этой неделе равен 1276 единицам. Число дней в периоде, за который вычисляется коэффициент, в нашем случае составляет 7 дней, потому что мы считаем оборачиваемость за неделю, но вообще он может считаться и как 1 день, и 31, 30 или 28 дней при расчете коэффициента за месяц. Товарооборот — число проданных пар или выручка, которую магазин получил за этот период времени. Пусть в нашем примере товарооборот мокасин за неделю составит 105 единиц, или 263 542 рубля.

Попробуем посчитать коэффициент товарооборачиваемости для нашего примерного магазина в единицах за неделю: К об. = (1243*7) / 105 = 85,1. Получается, что для того, чтобы продать мокасины теми темпами, которыми они продаются сейчас, нам понадобится 85 дней. Если норма для данной категории обуви, установленная нами для магазина, меньше 85, значит, мы выбиваемся из графика продаж, и мокасины нуждаются в стимулировании сбыта. Как именно — отдельная тема, но вкратце скажу, что стимулировать продажи можно не только скидочными акциями, которые на самом деле являются крайней мерой, а конкурсами между продавцами и средствами мерчандайзинга.

Почему так важно «держать руку на пульсе»

Регулярное вычисление коэффициента товарооборачиваемости для всех категорий обуви, продающихся в вашем магазине, поможет предотвратить появление чрезмерных остатков. Многие продавцы пренебрегают расчетами и в итоге к концу сезона имеют иногда до 60% товарных излишков. «Внезапно» получив такой результат, они начинают паниковать и искать ответы на вечный вопрос «Что же делать с остатками?». Суть в том, что когда большие остатки уже есть — ничего хорошего с ними уже не сделаешь. Как говорится, поздно пить боржоми, когда почки отказали. Любые попытки отбить хоть какие-то деньги вовсе не гарантируют результата и явно не принесут прибыли, а ведь именно она является смыслом бизнеса. Поэтому постоянный контроль просто необходим, если вы хотите избежать неприятных сюрпризов и желаете действительноуправлять своим бизнесом.

Впрочем, вычисление коэффициента товарооборачиваемости полезно не только при борьбе с неликвидом. Этот коэффициент можно использовать и для того, чтобы определить явно успешные и провальные марки в вашем ассортименте: для этого просто сопоставьте коэффициенты для одной категории обуви, но разных марок. Также можно построить матрицу «Оборачиваемость — Маржа», с помощью которой вы узнаете, какие модели не приносят прибыли и занимают место. В этой матрице все модели будут распределены по четырем квадратам в зависимости от своего коэффициента оборачиваемости и товарной наценки. Те модели, которые попадут в квадрат «Низкая оборачиваемость — Низкая наценка», не должны находиться в ассортименте магазина. Исключение из этого правила составляют, пожалуй, только новые, имиджевые или комплектующие товары. Все остальные, если они не продаются с хорошей наценкой и слишком долго стоят на полках, подлежат исключению из ассортимента. Если избавиться от них все-таки нельзя, то стоит подумать над тем, как повысить их оборачиваемость или наценку.