30.01.2013 24901

Шесть способов оценить ассортимент магазина

Желание впечатлить клиента широким выбором является весьма похвальным, но должно иметь разумные границы. Как в стремлении угодить клиенту не раздуть ассортимент магазина? Как выстроить ассортиментную матрицу так, чтобы получать максимальную прибыль при оптимальных затратах? Об этих и других аспектах ассортиментной политики магазина в цикле статей расскажут специалисты консалтинговой компании Clever Fashion. В этот раз профессионалы fashion-маркетинга делятся с читателями журнала Shoes Report самыми эффективными методами анализа, которые позволяют оценить существующую ассортиментную матрицу.

Путь к оптимальному ассортименту

Рано или поздно перед любым бизнесом встает непростая, но интересная задача: найти компромисс между широким ассортиментом, который требует существенных затрат, и ограниченной линейкой товаров, которая, напротив, позволяет освободить средства для развития фирмы. При этом следует всегда помнить о зависимости между широтой ассортимента и затратами на производство. Аналитики говорят о том, что если ассортимент сократить в два раза, то производительность увеличится на одну треть, а издержки и показатель безубыточности уменьшатся. И, соответственно, при увеличении количества наименований возникает противоположная ситуация. Однако желание повысить производительность и сократить издержки путем сужения ассортимента может привести к крайности: слишком осторожно и узко подобранный ассортимент грозит скудостью выбора и невозможностью удовлетворить запросы потребителя, и как следствие, потерей клиентов и прибыли.

Где же проходит грань между оптимальным ассортиментом и его крайними, неэффективными формами? В идеальном случае ассортимент сбалансирован так, что он не требует лишних затрат, но способен при этом удовлетворить запросы потребителей и сохранить их лояльность. Как правило, такой баланс достигается в результате кропотливой работы и точных расчетов, постоянных исследований, анализа и прогнозирования будущих периодов. Задача осложняется тем, что каждое предприятие и рыночная ситуация уникальны, и, чтобы достичь успеха, компании необходимо системно использовать инструменты анализа и эффективный менеджмент. Важен комплекс этих мер, так как анализ ассортимента без четкой стратегии не решит проблему оптимизации бизнес-процессов. Каким бы программным обеспечением и ресурсами персонала ни обладал магазин, надо эффективно ставить задачи анализа и выбирать подходящие методы. Важно провести диагностику ситуации в магазине, определить ключевую задачу и решить ее уже сегодня, так как завтра она потребует более дорогостоящих мер.

Каждому по потребностям

В основе любого ассортиментного анализа должен лежать нисходящий принцип: на первых этапах проводится исследование крупных товарных блоков — оно позволяет увидеть основные тенденции; затем последовательно анализируются товарные подгруппы, составляющие каждый блок, и линейки товаров по видам или маркам. Такая очередность помогает определить, насколько эффективно расположена в торговом зале та или иная подгруппа и отвечает ли она характеру спроса в целом. Без применения данного нисходящего принципа усилия по оптимизации ассортимента внутри товарной группы могут оказаться бессмысленными.

В зависимости от поставленных задач и внутрифирменных условий анализ ассортимента может проводиться разными методами. Приведем основные из них.

Анализ динамики товарооборота, прибыли, средней суммы покупки и количества покупок. Позволяет определить тенденции в развитии магазина, скорректировать ассортимент и ценовую стратегию в недейственных группах.

Реклама ООО "Бизнес Глобал Экспо" ИНН 7710961530 erid: 2W5zFJRB7Va

Анализ сумм и структуры чеков. Основная задача этого метода заключается в том, чтобы определить эффективность мерчандайзинга; оценить, насколько хорошо «работает» торговая площадь; оценить ассортимент и ценовую политику с помощью выделения отдельных групп покупателей; проанализировать покупательские корзины и выявить наиболее часто встречающиеся позиции в чеках. Посредством анализа сумм и структуры чеков становятся очевидны также совместно покупаемые товары.

Анализ структуры товарооборота и прибыли (АВС-анализ). Этот метод позволяет выявить самые важные товарные группы, подгруппы и марки в общей сумме прибыли предприятия. Суть метода заключается в том, чтобы распределить весь ассортимент по трем параметрам: категорию А составляют наиболее ценные товары, которые формируют 20% товарных запасов и приносят при этом 80% прибыли; категория В составлена промежуточными по ценности товарами, которые создают 30% товарных запасов и приносят 15% общей прибыли. Наконец, категория С представлена наименее ценными товарами. Они составляют 50% товарных запасов и формируют 5% всех продаж. Для наиболее показательных результатов такой анализ рекомендуется проводить раз в квартал.

Анализ эластичности товарооборота определяет группы товаров, которые наиболее чувствительны к изменениям рыночной ситуации, потребительской и конкурентной среды. С его помощью можно понять, какой вклад вносит каждая товарная группа в повышение и снижение товарооборота. Анализ эластичности товарооборота часто применяется к продажам сезонных товаров.

XYZ-анализ позволяет оценить стабильность продаж по товарным группам и прогнозировать характер потребления в будущем периоде. В ходе этого анализа все товары распределяются по факторам сезонности, дефицита, специальных акций на продажи и на основе этого делятся на три категории. Категорию Х формируют товары, показывающие стабильные продажи; категорию Y составляют товары, продажи которых нестабильны, но тенденции колебания спроса на них известны; категория Z составлена товарами, которые покупаются нерегулярно, а тенденции изменения спроса на них проследить сложно. XYZ-анализ помогает выбрать методы работы с данными группами, определить величину товарных запасов каждой категории и частоту их пополнения на складе.

Анализ эффективности использования торговых площадей используется для решения проблемы спроса на товарные группы. Этот анализ оценивает эффективность торговых площадей, выявляет проблемные участки помещения и потенциально перспективные зоны мерчандайзинга. Глобальная цель анализа эффективности использования торговых площадей — максимально прибыльное использование каждого квадратного метра торговой площади.

Любая из перечисленных методик анализа может сослужить компании хорошую службу в формировании ассортиментной политики. Но всегда надо помнить, что разработка и оптимизация ассортиментной матрицы магазина должна дополняться исследованием потребителя. Знание своего клиента и понимание ключевого для компании сегмента помогает ярко и понятно позиционировать бизнес. А это в свою очередь частично позволит ответить на значительную часть вопросов, связанных с формированием товарного ассортимента.