Креатив в розницу
Как увеличить продажи во время сезонного спада в обувном магазине?
Август – время, когда в торговле вообще и для обувных магазинов в частности наступает период сезонного спада. Люди больше думают о том, куда поехать отдыхать, планируют отпуск, дорабатывая последние недели и дни, и покупают в лучшем случае пляжную одежду, открытые сандалии и сланцы. Тем не менее, магазинам надо продавать весь свой товар и делать прибыль. Практикующий эксперт Владимир Турман рассказывает о том, как с помощью несложных и недорогих маркетинговых ходов можно в несколько раз увеличить объем продаж в период летнего сезонного спада.
Покупатели заходят, с интересом рассматривают товар, трогают, спрашивают о наличии других размеров и расцветок, даже примеряют, но в итоге ничего не покупают. Знакомая картина, не правда ли? Особенно летом. Июль-август – мертвые месяцы в торговле, так как все работающие люди уезжают отдыхать или перебираются до осени за город. И даже скидки, какие-то специальные предложения и реклама плохо работают в это время, практически не поднимая продажи. На помощь должны прийти какие-то нестандартные маркетинговые и рекламные мероприятия, которые могут стимулировать активность клиентов и увеличить объем продаж. Рассмотрим данную ситуацию на конкретном примере, когда по заказу одного клиента – собственника обувной сети – мы разработали серию мероприятий, позволивших решить сразу несколько проблем: привлечь больше клиентов, создать достаточно хорошую репутацию данной сети в регионе и увеличить объем продаж. Цифра была достигнута впечатляющая – рост продаж составил 275%!
Сначала – идея
Прежде всего, вы должны, опираясь на информацию о вашей аудитории (ваших покупателях) и исходя из ваших целей, определиться с главной идеей кампании. Должно быть что-то конкретное, какое-то действие – лотерея с розыгрышем призов, специальное мероприятие для клиентов – например, концерт живой музыки где-то на открытой площадке, спортивные соревнования с призами, детский праздник и так далее – которое будет привлекать клиентов. Затем необходимо определиться со сроками и местом проведения.
Главным маркетинговым ходом, выбранным для привлечения клиентов и повышения продаж в нашем конкретном случае, было выбрано проведение лотереи среди клиентов обувной сети, главным призом которой стала путевка в Турцию. Суперприз должен был «поработать» главным информоводом и главной приманкой для клиентов. Сроки проведения акции определили до конца лета, розыгрыш турпутевки запланировали на конец августа, чтобы рекламная кампания была максимально длинной и эффективной и оправдала вложения.
Важна приоритетность задач
Далее вы должны определиться с мероприятиями, из которых будет состоять запускаемая акция, и расставить их по степени приоритетности, в зависимости от целей и задач.
В нашем случае была разработана специальная серия мероприятий, призванная работать комплексно и направленная на несколько факторов: привлечение новых клиентов, увеличение размера среднего чека и частоты покупок, распространение положительной информации о магазинах сети среди постоянных и потенциальных клиентов, в том числе через «сарафанное радио» (привлечение клиентов по рекомендации). Первой задачей, стоявшей перед нами, было привлечение большего числа клиентов. Для этого через все доступные каналы позиционировалось новое специальное предложение: «Совершая покупку с такого по такое число, каждый клиент получает возможность выиграть приз - путевку в Турцию». Таким образом, на фоне конкурентов была выделена та реклама, которую давал собственник сети магазинов. Конкуренты не располагали таким предложением, и реклама обеспечила большой приток новых клиентов.
Следующий показатель, над которым необходимо было работать - это увеличение размера среднего чека. До запуска специальных мероприятий средний чек в магазине составлял 1800 рублей. Для того чтобы увеличить данный показатель, сделали следующее: когда человек приходил в магазин, примерял обувь, продавец-консультант ему обязательно сообщал о том, что если он совершит покупку на сумму 2500 рублей, то по этому чеку сможет получить купон на участие в лотерее среди клиентов обувной сети и розыгрыше суперприза - путевки в Турцию. На это предложение согласилось около 40% людей, совершавших покупку.
Покупателю, согласившемуся участвовать в лотерее, предлагалось заполнить анкету, указав в ней свои имя-фамилию, е-mail и номер телефона. Таким образом, была сформирована база клиентов, с которыми можно было в дальнейшем взаимодействовать для реализации следующего этапа - увеличения частоты покупок и привлечения клиентов по рекомендации.
Для реализации данной задачи, были разработаны шаблоны писем для электронной рассылки, а также смс-напоминаний, направленных на то, чтобы покупатели пришли в магазин еще раз, и приобрели обувь для своих родных и близких, либо рекомендовали участие в данной акции (розыгрыше туристической путевки) своим друзьям, родственникам, коллегам. У этих клиентов была прямая мотивация: чем больше они совершали покупок, тем большее количество купонов им вручалось, а, значит, их шансы на выигрыш главного приза становились выше. Параллельно с рассылками, продавцы-консультанты сети магазинов говорили покупателям о том, что совершив несколько покупок, они увеличивают свои шансы на получение суперприза, так как имеют на руках несколько купонов.
Мотивируйте клиентов!
Когда пришла пора проводить розыгрыш, в распоряжении ретейлера была база всех его потенциальных участников. Чтобы заинтересовать людей и мотивировать их прийти на мероприятие, розыгрыш призов решено было проводить только среди тех людей, кто будет находиться в этот день на мероприятии и сможет лично забрать свой приз. Эта информация сообщалась потенциальным участникам. Помимо главного приза (неделя отдыха на двоих в пятизвездочном отеле на одном из турецких курортов), были также поощрительные призы (утюг, микроволновая печь и другая мелкая бытовая техника). Кроме того, всем без исключения участникам лотереи вручался 30-процентный купон на разовую покупку. В результате удалось собрать большое количество людей в одном из магазинов сети, выбранном для проведения лотереи, и только за этот день продажи увеличились в пять раз. Сам формат такого мероприятия должен быть праздничным: представление, угощение (конфеты, фрукты, шампанское), украшение воздушными шарами и цветами торгового зала, клоуны или аниматоры для детей.
А если не сработает?
Именно такой вопрос первым приходит в голову сомневающимся в эффективности подобных специальных акций для клиентов. Здесь нужно исходить из чистой математики. Двухмесячная акция дала увеличение продаж на рекордные 275%, хотя изначально это не планировалось. Планировалось, что увеличение объема продаж будет где-то в полтора раза. Исходя из этого, выбирались и призы. Вы должны сделать так же.
В нашем конкретном случае принималось решение об инвестировании в рекламу и призы суммы в размере 100 тысяч рублей, но цифра может быть и больше. Деньги понадобятся на формирование призового фонда и бюджета на продвижение, который необходимо заложить при планировании акции. С призами можно проявить креативность и определенную предприимчивость. Нами призовой фонд был сформирован, тем не менее, было решено попробовать получить путевку для покупателей бесплатно. И результат был достигнут. Мы обратились к нескольким крупным туристическим компаниям с предложением о сотрудничестве в рамках специальной акции. Предлагалось следующее: сети обувных магазинов предоставляется одна путевка на двоих такого-то формата, а сеть за это в течение двух месяцев рекламирует турагентство в высокий летний сезон. Ряд туркомпаний отказались, но одна заинтересовалась предложением и согласилась. Соглашение о партнерстве было достигнуто. В рекламе акции магазин анонсировал, что суперприз (путевка) предоставлен конкретным туристическим агентством. Таким образом, тур был предоставлен партнером бесплатно, и средства призового фонда, выделенные на него, были сэкономлены. Покупались только поощрительные призы, основные же средства ушли на продвижение и рекламу.
Данный успешно реализованный проект наглядно иллюстрирует и подтверждает, что негативный эффект кризиса или сезонного спада всегда можно нивелировать (или минимизировать), если предпринимать активные действия и прикладывать определенные интеллектуальные усилия для того, чтобы создать что-то необычное и интересное, придумать «активити», в котором клиентам будет интересно принять участие.
Технология продающих вопросов
Есть ли жизнь после тренинга: как повысить отдачу от обучения
Почему они не покупают?
Как выстоять в конфликте с покупателем
Оцениваем эффективность скидочной акции
До 20-30% к обороту могут дать магазину продажи дополнительных товаров и услуг
Многие магазины сегодня уперлись в «потолок» продаж: ассортимент есть, команда работает, маркетинг запущен, но выручка не растет. Где искать возможности для роста? В действительности ресурсы для роста скрыты прямо в чеке покупателя. И речь не о повышении цен, а об умение предложить клиенту больше ценности в момент покупки. С экспертом SR в области управления и развития fashion-бизнеса Марией Герасименко разбираемся, как с помощью дополнительных товаров увеличить продажи, и почему аксессуары и сопутствующие товары становятся стратегическим источником прибыли, и какую роль играет команда магазина.
Как научиться эффективно управлять покупательским трафиком магазина?
Покупательский трафик в торговых центрах и стрит-ритейле падает, люди стали реже ходить за покупками в офлайн по ряду объективных причин, одна из которых – удобство онлайн-шопинга со всеми его плюсами. И все же офлайн продолжает жить и развиваться. Как взять под контроль трафик в магазинах, научиться правильно рассчитывать и влиять на то количество людей, которое приходит в торговые точки, чтобы они были прибыльными?
C 27 по 29 июля в городе Алматы, Казахстан пройдет выставка Euro Shoes@CAF_Eliteline 2026
Elite Line – международная специализированная выставка обуви, меха, кожи и аксессуаров. На выставке будут представлены коллекции зарубежных и отечественных производителей из таких стран, как Россия, Турция, Германия, Италия, Казахстан и др.
«Когда клиентов мало: как владельцам fashion-магазинов «выжать» максимум из каждого зашедшего»
В последние годы офлайн-розница в одежде, обуви и аксессуарах работает в условиях устойчивого снижения входящего трафика. По итогам 2025 года спад трафика офлайн-магазинов в России составил 8-15 %, причем показатель покупок в офлайн-сегменте снижался более резко, чем в целом по рынку, по данным Retail.ru. По статистике отдельных ТЦ падение по итогам прошлого года составило от 15 до 25%. Как эффективно работать продавцам с покупателями в таких непростых условиях? Подробно разбираем стратегии сервиса при низком трафике с экспертом SR по закупкам и продажам в fashion-бизнесе Еленой Виноградовой. Эксперт дает проверенные методы с практическими примерами речевых модулей. Елена уверена, что в условиях падающего трафика качественный сервис становится главным конкурентным преимуществом для обувной
Главные цвета женской обуви сезона осень-зима 2026/27
Мода продолжает обращаться к языку чувств. Следующий сезон осень-зима 2026/27 обещает быть эмоциональным и чуть задумчивым. На смену яркости приходит глубина, на место показной роскоши - обволакивающее тепло. Пять главных оттенков женской обуви отражают именно эти состояния: доверие к естественности, внимание к фактуре и желание находить красоту в нюансах. Обратимся к профессиональному прогнозу сезонных остромодных цветов от международного тренд-бюро Future Snoops. Представленная в статье часть палитры сезона осень-зима 2026/27 от Future Snoops - эмоциональная карта будущего сезона, которая говорит о доверии и хрупкой честности, о равновесии, внутренней силе и тепле, которое не требует повода. Эти пять оттенков превращают сезонные модели обуви в своеобразный цветовой язык, который может помочь бренду и его покупательницам рассказать о себе и своих эмоциях.
Офлайн vs маркетплейсы: как выжить и победить в 2026?
В России доля e commerce выросла с 5% в 2019 году до почти 23% в 2024 году и продолжает расти, по прогнозам аналитиков рынка электронной коммерции, к 2029 году составит более 30%. Офлайн-ритейл же может не просто выжить, а расти на 20-30% в год, если перестанет предлагать одежду на вешалках и обувь на полках, и начнет продавать уникальный опыт. Обсуждаем эту тему с постоянным автором Shoes Report Еленой Виноградовой, экспертом по закупкам и продажам в fashion-бизнесе, автором блога для ритейла и байеров Fashion Business Blog.
Техники выявления потребностей, которые реально работают в обувных магазинах
«Чем могу помочь?» — самый частый, но наименее эффективный вопрос в обувной рознице. Покупатели редко формулируют свои потребности четко. Кто-то стесняется, кто-то сам не до конца понимает, что ищет. А значит, задача продавца не просто предлагать модели, а уметь выявлять настоящие желания клиента. В этой статье разбираем с экспертом SR Марией Герасименко 5 приемов, которые помогут вашим сотрудникам лучше слышать, видеть и понимать покупателей, а значит, продавать больше и качественнее.
Пересматриваем классические стандарты освещения торгового зала через призму современных технологий
Еще вчера при освещении розничного магазина работал принцип: чем ярче свет, чем светлее пространство магазина, тем больше покупателей и продаж. Сегодня этот принцип утратил свою актуальность. На смену ему пришел тренд на хорошо продуманную концепцию, грамотно используемое освещение, правильно подобранные осветительные приборы. Эксперт SR по освещению торговых пространств, светодизайнер компании «Точка опоры» Анастасия Ефремова рассказывает об актуальных принципах освещения в модном и обувном ритейле, о том, как свет помогает работать с товаром, пространством и эмоциями покупателей. Она поможет посмотреть на базовые принципы в освещении через призму новых требований к торговому пространству.
Как модному бренду выпустить успешный лицензионный продукт с известной персоной
Почему модным брендам стоит рассматривать лицензирование как стратегический инструмент — об этом главный редактор журнала Shoes Report Наталья Тимашова побеседовала с Марией Козеевой, СЕО медиахолдинга Юлии Высоцкой (входит в состав Продюсерского центра Андрея Сергеевича Кончаловского) и бренд-директором бизнесов «Едим Дома» и Julia Vysotskaya.
Как усилить и сделать более устойчивым свой бренд
2025 год стал годом выживания для многих модных брендов в очень непростых и быстро меняющихся условиях перегретого рынка: падение трафика, закрытие целых сетей и компаний, консолидация селлеров на маркетплейсах, переток покупательского трафика из офлайна в онлайн – все эти и другие факторы влияли на всех и особенно на слабых, на тех, кто переживал те или иные проблемы. Рынок перешел к сберегательному потреблению. Кто-то считает, что это кризис, а наш эксперт - бизнес-консультант по управлению продажами и стратегическому развитию для fashion-брендов Дания Ткачева – называет это взрослением рынка. И предлагает проблемным компаниям свой авторский инструмент диагностики бизнеса и возможностей его оздоровления и выхода из кризиса. Этот инструмент эксперт назвала пирамидой зрелости бренда.
Всего месяц до выставки Euro Shoes в Москве!
Считаем дни для главной международной выставки обуви и аксессуаров Euro Shoes Premiere Collection в Москве! Выставка пройдет с 27 по 30 августа на новой премиальной площадке – в столичном конгресс-центре ЦМТ на Краснопресненской набережной.
Борьба за рынок спортивной обуви
Эксперты модного рынка и аналитики-экономисты прогнозируют падение продаж Nike и Adidas. Лидерские позиции непотопляемых спортивных гигантов могут серьезно пошатнуться в ближайшие годы, так как их теснят молодые, смелые и активные конкуренты – бренды - челленджеры. Почему это происходит, и каковы основные причины таких изменений? Своим взглядом на ситуацию на рынке в сегменте спортивных одежды и обуви делится Дания Ткачева, эксперт-практик fashion-рынка с 20-летним опытом управления продажами, имеющий за плечами 13 лет работы в команде Nike Russia и fashion-ритейле.
Micam и Livetrend представили подборку трендов обуви сезона весна-лето 2026
Итальянская международная выставка обуви Micam представляет «Гид по трендам сезона весна-лето 2026», разработанный совместно с Livetrend. Гид разработан на основе анализа социальных сетей, онлайн-маркетплейсов и модных показов, а также с помощью новых технологий, таких как искусственный интеллект и Big Data.
Доля маркетплейсов будет расти
Категория обуви на Ozon Fashion демонстрирует устойчивый рост Доля онлайн-продаж в fashion растет, и в прошлом году составила уже более 54%. Покупатели все больше и чаще приобретают одежду и обувь в интернете, и львиная доля этих покупок совершается на маркетплейсах. Ozon – один из ведущих игроков на российском рынке товаров моды, направление Fashion на платформе – самое быстрорастущее. О трендах в онлайн-торговле, об особенностях обувного рынка и рекомендациях для брендов, планирующих продавать обувь через маркетплейс – в эксклюзивном интервью SR с коммерческим директором направления «Обувь» в Ozon Fashion Ольгой Москвичевой.
Поворот к Азии. Особенности производства обуви на фабрике в Китае
Поиск партнерской фабрики для производства обуви – процесс непростой. Сегодня многие российские бренды отшивают свои коллекции на фабриках в Китае. В концепцию основанного в 2019 году бренда женской обуви N.early N.aked легла идея выпуска туфель, походящих для танцев, с идеальной посадкой по ноге. Первоначально обувь отшивалась в Европе, но уже в 2022 году производство обуви перенесли в Китай.
Как конкурировать с маркетплейсами в 2025 году
Бизнес обуви является сложным процессом из-за множества смежных микростратегий, используемых для извлечения прибыли. Надо определить, сколько закупить товара, какую установить торговую наценку, утвердить норму остатков в конце сезона. Помимо этого, требуется составить план продаж и определиться с маркетинговыми акциями, учитывающими сезонный спрос и конкурентное окружение, настроить систему мотивации персонала и правильно расставить точки контроля.
Rieker и Remonte представят свои новые коллекции на Euro Shoes!
Бренды Rieker и Remonte, входящие в число ведущих обувных компаний Германии, представят свои коллекции сезона Весна-Лето’26 в Москве на международной выставке обуви и аксессуаров Euro Shoes! Выставка пройдет c 27 по 30 августа 2025 г. на новой премиальной площадке в конгресс-центре ЦМТ на Краснопресненской набережной.
Новая коллекция Tamaris Весна-Лето 26: комфорт и элегантность в каждой модели
Немецкий бренд обуви и аксессуаров Tamaris представит новую коллекцию сезона Весна–Лето’ 26 на выставке Euro Shoes в Москве, с 27 по 30 августа.
KV+ кроссовки для города и для спорта впервые на Euro Shoes
Швейцарский бренд KV+ не так хорошо известен широкой российской аудитории, но его хорошо знают в мире лыжного спорта, ведь именно там KV+ делал первые шаги и активно развивался. Швейцарский бренд заслужил доверие профессиональной спортивной аудитории на протяжении последних 35 лет. При этом российский спортивный рынок лыжной экипировки всегда был приоритетным для швейцарцев.
Создание эмоционального контакта через витрину
Эмоциональный отклик покупателей — ключ к успеху розничных продаж. Витрины способны не только привлекать внимание, но и вызывать эмоции: от радости и ностальгии до чувства принадлежности и желания обладать. Использование психологических триггеров в дизайне витрин помогает превратить прохожего в покупателя. Эксперт SR по визуальному мерчандайзингу и ритейл-дизайну Виктор Малыгин рассказывает о подходах в концепции оформления витрин и актуальных темах и сюжетах для презентации товара в витринах.
Обувной ликбез: из чего делаются обувные подошвы
«Чем отличается ТЭП от ЭВА? Что мне сулит тунит? ПВХ — это же клей? Из чего вообще сделана подошва этих ботинок?» — современный покупатель хочет знать все. Чтобы не ударить перед ним в грязь лицом и суметь объяснить, годится ли ему в подметки такая подошва, внимательно изучите эту статью. В ней инженер-технолог Игорь Окороков рассказывает, из каких материалов делаются подошвы обуви и чем хорош каждый из них.
Как установить цены, которые позволят зарабатывать
Некоторые бизнесмены до сих пор путают понятие маржи с понятием торговой наценки и устанавливают цены на свой товар, руководствуясь исключительно примером конкурентов. Неудивительно, что они разоряются! Аналитик компании «Академия розничных технологий» Максим Горшков дает несколько советов и формул, с помощью которых можно установить не только не разорительные, но и прибыльные цены.
Продажи обуви и аксессуаров: эффективные приемы деловой риторики
Какие речевые модули - эффективны при общении с потенциальными и действующими клиентами салонов обуви, а какие – нет, знает бизнес-консультант Анна Бочарова.
Формируем зарплату продавцов: советы экспертов
«А как вы начисляете зарплату своим консультантам, с личных или с общих продаж?» — это один из самых популярных вопросов, вызывающих множество разногласий и пересудов на интернет-форумах владельцев розничного бизнеса. Действительно, как же правильно формировать заработок продавцов? А как быть с премиями, откуда взять план продаж, разрешать ли сотрудникам покупать товар в магазине со скидками? В поисках истины Shoes Report обратился к десятку обувных ретейлеров, но ни одна компания не захотела раскрывать свою систему мотивации — слишком уж непрост и индивидуален был процесс ее разработки. Тогда мы расспросили четырех бизнес-консультантов, и окончательно убедились в том, что тема мотивации продавцов очень сложна, ведь даже наши эксперты не смогли прийти к единому мнению.
Вся правда о байере. Кто он и как им стать?
Байер – уже не новая, но по-прежнему популярная и востребованная профессия. Быть байером модно. Байеры стоят у истоков зарождения и развития трендов. Если дизайнер предлагает свое видение моды в сезоне, то байер отбирает наиболее интересные коммерческие идеи. Именно от байеров зависит политика продаж магазинов и то, что, в конце концов, будет носить покупатель. Эта профессия окружена магическим флером, зачастую, связанным с отсутствием представлений, в чем же на самом деле заключается работа байера.
Технология продающих вопросов
Нет ничего хуже, чем встреча покупателя словами «Здравствуйте, могу ли я чем-нибудь помочь?», ведь продавец работает в магазине как раз для того, чтобы помогать. Критикуя этот устоявшийся шаблон общения с покупателем, Андрей Чиркарев, бизнес-тренер по эффективным продажам и основатель проекта «Новая экономика», делится с читателями Shoes Report технологией по-настоящему продающих вопросов.
Мех, да не только: виды подклада
В производстве зимней обуви используют различные материалы, предназначенные для сохранения тепла и отвечающие требованиям потребителей: натуральную овчину, искусственный мех, искусственный мех из натуральной шерсти и другие. Все виды подкладочного меха имеют свои достоинства и недостатки. Рассмотрим свойства каждого из них.
Лучшие модели чешской обуви прошлого
В советские времена за обувью из Чехословакии, продававшейся у нас под брендом «Цебо», покупатели выстаивали по четыре часа в очереди и не жалели об этом, ведь чешская обувь считалась качественной, удобной и модной. Обувной дизайнер Юрай Шушка поделился с журналом Shoes Report фотоархивом своей коллекции, в которой собраны самые интересные модели «Цебо» с 1940-х до 1980-х годов.
Арифметика розницы
Прежде чем, приступить к решению конкретных задач, необходимо выяснить насколько точно все руководители вашей компании понимают основную терминологию розницы.
Как уволить работника без слез, скандала и суда
Рано или поздно любой руководитель сталкивается с необходимостью расстаться с сотрудником. Правильно и вовремя проведенная процедура увольнения сэкономит компании деньги, а самому начальнику — нервы и время. Но почему подчас, зная, что разрыв отношений неизбежен, мы откладываем решение на месяцы?
