Как продавать товарные остатки в кризис

Своевременный маневр

При появлении товарных остатков надо действовать быстро, не «передерживая» их на складе

Когда сжимаются объемы продаж и не вполне ясны перспективы, важно избегать затоваривания и больших остатков на вашем складе, уверены наши эксперты. «Остатки сладки» бывают только для крупных дискаунтеров, которые сумеют забрать у розницы остатки по совсем уже бросовым ценам и хорошо на этом заработать. С другой стороны, рынок сейчас преподносит такие сюрпризы, что «остатки скоро будут дороже денег», уверены некоторые дистрибьютеры. В какой-то момент у ретейлера может не оказаться свободных средств или кредита на закупку новой коллекции, а товар магазину все равно нужен - чтобы были продажи, оборот и прибыль. И остатки в такой ситуации вдруг становятся желанными, помогая удержать бизнес на плаву.

У любого кризиса, даже глубокого и долгого, есть одно замечательное свойство — он обязательно заканчивается. А пока он идет, бизнес старается сам себя максимально оптимизировать и дисциплинировать. Взять, к примеру, закупки в Европе, где нас особенно любили, потому что мы всегда брали много и не торгуясь. Теперь, благодаря кризису, пришло отрезвление, и закупки российских предпринимателей становятся гораздо более просчитанными. Поставщики уже поняли, что на смену тучным годам пришли годы тощие, и готовы сотрудничать на новых условиях. Для многих известных брендов российский рынок остается слишком важным и перспективным, чтобы с него уйти из-за временного спада. В ряде случаев фабрики при образовании сверхнормативных остатков готовы компенсировать убытки в счет будущих поставок, поскольку для них приоритетным является долгосрочное партнерство. 

Требуйте от поставщика соблюдения сроков поставки

У разных торговых компаний разные возможности, экономические условия и бизнес-установки, но для всех без исключения действует суровое правило: «Потерянные сегодня продажи потеряны навсегда». Если поступление обуви по тем или иным причинам задерживается к началу нового сезона, то потребитель ждать не станет — спрос будет перераспределен на продукцию других игроков. Задержавшийся в пути товар можно будет реализовать только с большим дисконтом во время сезона распродаж, но эффективность такого подхода сомнительна. Поэтому всеми правдами и неправдами требуйте от поставщика соблюдения сроков поставки, потому что в нынешних условиях любая задержка может вылиться вам в серьезные финансовые потери.

Изучайте предпочтения покупателей

Своевременность — одно, но не единственное из условий, которые позволяют избежать образования сверхнормативных остатков. Необходимо отслеживать тренды, изучать покупательские предпочтения, принимать в расчет снижение платежеспособного спроса. Сейчас в тренде не дизайнерские изыски, а классическая комфортная обувь. Многие люди привыкли к качественной обуви, и даже в нынешних условиях они не перейдут на дешевый кожзаменитель — скорее, экономность выразится в том, что они купят не две-три пары, а одну, но все равно качественную. Те, кто любит «фэшн», стильность и актуальность, тоже не откажутся от своих пристрастий. И когда магазин попытается выдать остатки за новую коллекцию, покупатель это сразу же увидит, сделает выводы и навсегда вычеркнет магазин из своего списка. Если должным образом учесть все текущие особенности рынка и меняющиеся предпочтения потребителей на стадии планирования и заключения договоров с поставщиками, то можно снизить риск образования больших остатков.

Реклама

Реклама ООО "Бизнес Глобал Экспо" ИНН 7710961530 erid: 2W5zFJRB7Va

Не увлекайтесь скидками

Есть шоу-румы, которые привозят товар дробно, мелкими партиями, строго под заказ, и, благодаря такой форме работы, они не испытывают никакой головной боли с остатками. Но это исключения. Абсолютное же большинство компаний завозят крупные партии товара и так или иначе должны обеспечивать сбыт. Поскольку рынок сегодня очень подвижен, многие обувные ретейл-компании вынуждены отказываться от годового планирования и переходить в лучшем случае на квартальное.  Для уверенных продаж очень важна продуманная ценовая политика. Когда рубль падал, у некоторых игроков рынка не выдержали нервы, и они взвинтили цены, но потом быстро опомнились и сами же стали их сбивать — уже под видом распродаж. Вообще, сейчас очень много распродаж, скидок, акций, но когда их слишком много, то появляется негативный эффект: «сэйлы» дезориентируют покупателя, портят средний чек, сбивают продажу новой коллекции. Более разумным подходом, хотя и более сложным в исполнении, были бы комплексные оптимизационные мероприятия, которые позволяют удерживать рост цен примерно на уровне 15-20 % к прошлому году. Такая оптимизация обязательно включает принятие болезненного решения о снижении торговой наценки и собственной маржи.

Работа над остатками

Если все же остатки появились, то надо определить степень их ликвидности и действовать. Важно не «передерживать» остатки. К каждой модели подход должен быть индивидуальным. Ультрамодные модели, которые попали в тренд на один сезон, надо уценить и распрощаться с ними на ближайшее время, так как в обозримом будущем они мало кому будут интересны. Реализацию базовых и классических моделей можно растягивать на несколько сезонов, но при этом не применять к ним сценарий галопирующих скидок, когда во время распродажи модель продается со скидкой 70 %, а в начале нового сезона цена возвращается на прежний уровень — это неправильно и вызывает негативные ощущения у покупателя.

Когда принято принципиальное решение о ликвидации остатков, компании начинают расчеты, при которых могут учитываться окупаемость закупки и коэффициент окупаемости, фактическая наценка, оборачиваемость товарного запаса, величина прогнозируемых остатков на конец сезона и другие критерии. Одних продавцов будет больше интересовать темп ликвидации, других — цена и маржа. У кого-то есть свои дисконт-центры и интернет-магазины, чей-то выбор ограничен массированной распродажей или передачей остатков на реализацию в стоковые сети. Возможны разные комбинации, которые зависят от многих обстоятельств: объем и возраст остатков, качество обуви, сезон, сроки, квалификация переговорщиков, уровень доверия между партнерами. Как бы удачно компания ни разобралась в результате с остатками, в любом случае это будет полезный опыт и хороший урок на будущее. Остатки имеют право на существование во все времена, поскольку речь идет о наиболее полном ассортиментном удовлетворении покупателя, но их объемы не должны превышать разумных пределов, поскольку речь идет о финансовом благополучии компании.

Наталья Меринова