Техника продажи без скидок

Если покупатель, едва переступив порог магазина, интересуется скидками, для продавца это должно значить только одно: клиент зашел не просто так и его можно привести к покупке, даже если скидок в магазине нет. О том, как это сделать, рассказывает известный маркетолог и специалист по продажам Марина Прокина

#PERSONA#

Что делать, если покупатель с порога спрашивает о скидках

Покупатели ждут скидок, и это нормально, ведь продавцы сами приучили их к постоянным акциям и распродажам. На сообщение о скидках реагирует 95% потребителей, поэтому скидка может стать неплохим способом привлечь внимание потенциальных покупателей. Но при этом надо помнить, что далеко не для всех из них скидка действительно важна и может подтолкнуть к покупке. Чаще всего вопрос вроде «А у вас есть скидки?» — просто способ начать разговор с продавцом и дать себе немного времени, чтобы осмотреться. Вот почему так важно не воспринимать эту фразу как конкретный запрос покупателя, и начать с ним активно работать, даже если скидок в данный момент нет. Директор магазина должен убедиться в том, что продавцы достаточно мотивированы и обучены для таких активных продаж вне зависимости от наличия или отсутствия распродажи.

Хотя, конечно, ни одному магазину не помешало бы иметь постоянно действующие скидочные акции — не так уж важно, какие, — будь то скидки на аксессуары, на последний размер или на вторую пару. Скидки помогают управлять продажами, избавляя ассортимент от залежавшегося товара, укрепляют лояльность покупателей и немного облегчают работу продавца. Ведь одно дело — отвечать на конкретный вопрос покупателя фразой «К сожалению, сейчас у нас скидок нет», а другое дело — говорить «Да, конечно, у нас есть скидки. А что именно вас интересует?». Главное — не пояснять, на что именно действует спецпредложение, если покупатель не задает уточняющих вопросов. Помните, что для покупателя вопрос про скидки — всего лишь повод убедиться, что он зашел не зря. Это вы можете доказать ему и другими способами, и успех убеждения будет зависеть от грамотной работы продавца.

Реклама

Реклама ООО "Бизнес Глобал Экспо" ИНН 7710961530 erid: 2W5zFJRB7Va

Как убедить покупателя, не прибегая к скидкам?

Если покупатель зашел в магазин, это значит, что у него есть конкретный интерес, мотив. И мотив этот вряд ли связан с низкой ценой, иначе человек сидел бы дома в ожидании распродажи, а не ходил бы по магазинам. Задача продавца — определить, какой мотив присущ тому или иному покупателю, и выстроить свое общение исходя из выявленного мотива. Уговорить можно любого: нужно просто знать, как. Согласно модели SABONE, разработанной французом Ж.Ф. Кроларом, существует всего шесть руководящих людьми мотивов или ценностей. И мотив экономии далеко не самый распространенный, а люди, ценящие экономию, вопреки расхожему мнению не подвластны магии скидок: даже зная о выгодном предложении, они продолжат искать аналогичный товар по еще более низкой цене. Покупатели, для которых скидки имеют хоть какое-то значение, на самом деле руководствуются мотивом «удобство». Они любят, чтобы продукт был полезен, а сам процесс покупки совершался быстро и четко. Скидка пусть даже в 2% способна убедить их в том, что перед ними — хорошее предложение, от которого не стоит отказываться. Людям с доминирующим мотивом «безопасность» важно, чтобы продукт был надежен и продавец давал на него гарантию. Если ваш магазин предоставляет расширенную гарантию на обувь, как можно раньше сообщите об этом покупателю. Велик шанс, что перед вами окажется именно ценитель безопасности, на которого такой аргумент может произвести впечатление. Если у посетителя ярко выражен мотив «привязанность», значит, такой человек нуждается в заботливом обслуживании и особом внимании продавца. Он хочет быть эмоционально вовлечен в процесс покупки и готов платить за то, что позволит ему скрасить свои будни. Людей с мотивом «новизна» нужно убеждать фразами, подчеркивающими новизну бренда, технологии, конструкции обуви, а людей с мотивом «престиж» — аргументами в пользу эксклюзивности продукции и уникальности ее свойств.

Общаясь с покупателем, важно отказаться от взгляда на продукт с точки зрения своих ценностей и продавать обувь с учетом ценностей самого покупателя. Апелляция к удобству обуви при продаже ее тому, кем руководит мотив «престиж», вряд ли приведет к выдающимся результатам, также как и рассказ о гарантии человеку, которому важна новизна товара. Для того чтобы понять, кто перед вами, понаблюдайте за покупателем и вслушайтесь в его слова, когда он будет говорить о том, что именно он ищет.

Когда покупатель колеблется

Работа с возражениями — отдельный этап продажи, о котором не расскажешь в паре абзацев. Поэтому здесь мы бы остановились лишь на тех случаях, когда покупатель уже вроде как принял решение приобрести товар, но говорит что-нибудь в духе «подожду скидок» или «зайду попозже». Такое часто случается с постоянными покупателями, которые лояльны бренду и хорошо знают график продаж магазина. Но и они не застрахованы от сорвавшейся покупки, ведь размер или понравившаяся модель могут кончиться. Продавец может напомнить покупателю об этом, а лучше — посмотреть, сколько осталось доступных размеров. Бывает так, что покупателю нравится обувь, но ее цена действительно высоковата. В этом случае продавцу нужно постараться выяснить, велико ли желание покупателя приобрести эту модель, или клиент думает, что может подобрать замену. Предоставив несколько других вариантов на выбор, покупателя можно убедить в том, что понравившаяся ему обувь — та самая «одна-единственная». Еще один способ подтолкнуть клиента к решению — предложить ему на полчаса отложить коробку: срочность заставляет людей делать выбор. Кроме того, любой покупатель будет рад тому, что ему помогли принять решение, и с благодарностью воспримет такую заботу со стороны продавца.

Марина Прокина - директор консалтингового агентства Starget, бизнес-тренер и бизнес-консультант, преподаватель бизнес-школы МИРБИС. Автор четырех книг, в том числе «Управление товарным ассортиментом компании».